Booster sa génération de leads grâce au marketing automation !

Selon Focus Research, 75% des entreprises observent un ROI positif au bout d’une année en marketing automation.

En effet, le marketing automation est un outil puissant de génération de leads qui favorise l'alignement marketing et sales et augmente les chances d'atteindre les objectifs business fixés tel que l'augmentation du nombre de rendez-vous commerciaux et la génération de revenus. En effet, le marketing automation permet d’automatiser les différentes opérations marketing en exécutant des tâches récurrentes telles que la publication de posts sur les réseaux sociaux, l’envoi d’emails, la qualification de contacts, etc.

Cependant, pour qu’il soit efficace, le marketing automation doit être accompagné d’une stratégie d’acquisition de leads qualifiés en amont. L’objectif est d’accompagner les prospects tout au long du tunnel de conversion en leur adressant le bon message au bon moment et surtout de leur proposer du contenu ultra personnalisé pour enrichir leur expérience et les convertir en clients.

Quels sont les pré-requis ?

Avant de vous lancer dans une stratégie de marketing automation, vous devez vous concentrer sur l’élaboration d’un flux constant de leads naturels. Pour ce faire, il s’agit d’abord de mettre en place une stratégie d'acquisition de leads au sommet de l’entonnoir de conversion. Sans fondations, vos actions de marketing automation ne présenteront pas de résultats satisfaisants.

63% des marketeurs considèrent l’accroissement de leur trafic et la génération de leads comme étant leur priorité numéro un (HubSpot, 2018)

L’inbound marketing regroupe différents outils vous permettant d’attirer et de convertir vos prospects. En voici une liste non-exhaustive : 

• L’optimisation de votre site internet 

• Le SEO (Search Engine Optimization)

• Les réseaux sociaux 

• L’emailing 

• Le SEA (Search Engine Advertising)

Si vous souhaitez en savoir plus sur comment attirer des leads qualifiés à travers les différents canaux, n’hésitez-pas à consulter notre article à ce sujet.

Lorsque vous estimez que vous avez atteint vos objectifs en termes d’acquisition de leads de manière constante, vous pouvez vous intéresser à automatiser votre marketing via différents leviers.

Que proposent les principales solutions de marketing automation ?

Le marketing automation nécessite un investissement dans une solution complète dédiés à l’automatisation de vos actions et de préférence à la gestion de votre marketing dans son ensemble. 

Digitaweb : partenaire Diamonds d’HubSpot !

Plus de 68 800 clients dans plus de 100 pays utilisent les logiciels, les services et l'assistance primés de HubSpot pour transformer la manière dont ils attirent, convertissent et engagent les clients. Composé d'une plateforme de marketing, de vente, de service et d'un puissant CRM gratuit, HubSpot donne aux entreprises les outils dont elles ont besoin pour mieux se développer.

Cet outil regroupe de nombreuses fonctionnalités selon le niveau d’abonnement :

• Création de formulaires
• Gestion des publicités (notamment Facebook et Adwords)
• Chatbots conversationnels
• L’envoi d’emails
• Outil de création de contenu et d’articles de blog

HubSpot propose également de nombreuses autres fonctionnalités telles que l’optimisation SEO, la création de call-to-action et pages de destination (landing pages), les scénarios de nurturing, l’A/B testing, etc.

HubSpot vous facilite le suivi des leads dans votre entonnoir des ventes et vous permet de vous faire gagner un temps précieux à chaque étape.

Il existe par ailleurs, d’autres outils qui vous permettront de gérer votre marketing automation :

• Marketo 
• Mailchimp
• Pardot
• Plezi
• GetResponse
• ActiveCampaign

Le scoring

 

L’un des principaux leviers d’automatisation est le lead scoring. Cette pratique est essentielle pour catégoriser le niveau de maturation de vos leads. Le scoring sert à identifier les prospects réellement intéressés par vos solutions et ceux qui, au contraire, se situent au tout début du funnel de conversion. 

Dans HubSpot par exemple, vous pouvez mettre en place un système de note pour chaque lead défini en fonction du niveau d'information dont vous disposez à propos de vos contacts. C'est données sont notamment collectées lorsqu'un contact remplit un de vos formulaires sur les landing pages. D’autres critères sont pris en compte tels que le comportement du lead et ses interactions avec votre site internet.

L’avantage du lead scoring est de faciliter la tâche des commerciaux en leur permettant de prioriser le contact avec les leads les plus chauds et donc d’augmenter le taux de conversion. Il évite également de laisser dormir des contacts en base et de manquer des opportunités.

Le lead nurturing

Le nurturing permet d’accompagner les leads à chaque étape de leur processus de décision en leur proposant des contenus de qualité qui répondent à leurs problématiques. Un prospect peut s’intéresser à vos contenus sans pour autant être prêt à l’achat.

63% des leads qui demandent des informations sur votre entreprise n’achèteront pas avant 3 mois (Marketing Donut)

L’objectif est donc de l’accompagner tout au long de son cycle de vie de prospect et client. 

Votre capacité à suivre les pistes instantanément, à rester en contact avec le prospect et à entretenir la relation jusqu'à ce qu'il s'engage dans vos produits ou services est essentielle.

Le lead nurturing vous permet de proposer des contenus pertinents pour le prospect, généralement par l'envoi d'emails automatisés qui lui sont envoyés à des moments opportuns de son processus de décision. Cela vous donne des informations nécessaires pour déterminer où se trouve le prospect dans l'entonnoir de vente et évite à votre équipe commerciale de perdre du temps sur des prospects qui ne sont pas qualifiés ou pas encore prêt pour l'achat.

Workflows : construire les bons scénarios

Que ce soit pour déclencher l’envoi d’un email, d’une notification à l’équipe commerciale ou un appel téléphonique, les workflows automatisés sont une mine d’or pour votre stratégie de marketing automation. Ces séquences marketing permettent de programmer une action ciblée et adaptée au contexte, à l’historique des prospects ainsi qu’à leurs besoins et comportements. Ces actions sont déclenchées selon des critères prédéfinis basés sur des comportements ou des caractéristiques d'un contact.

(Source : HubSpot)

Les workflows peuvent être créés pour différents buts. Voici quelques cas d’usage où des workflows peuvent être mis en place.

Un workflow pour les nouveaux abonnés de votre newsletter

Lorsqu’une personne s’abonne à votre newsletter, vous pouvez définir une séquence qui permettra de leur envoyer un mail de bienvenue avec un contenu gratuit à télécharger pour les remercier de leur intérêt envers votre entreprise et les inviter, par exemple, à vous suivre sur les réseaux sociaux.

Un workflow pour le lead nurturing

Si un prospect télécharge plusieurs contenus sur votre site internet tels qu’un livre blanc, une étude de cas ou qu’il s'inscrit à vos webinars, vous pouvez considérer qu’il est intéressé par les solutions que vous proposez. L’idée est donc de construire un scénario de plusieurs mails qui s'enchainent pour faire progresser le prospect dans l’entonnoir de conversion.

Lorsqu'il s'agit d'un lead, les emails peuvent contenir différents contenus en fonction de la maturité du prospect. Ils peuvent inclure des études de cas clients, des offres d'essais gratuits, des témoignages clients, des démonstrations de produits, etc.

Un workflow pour les notifications internes à l'attention des commerciaux

Les workflows peuvent également servir à automatiser d'autres actions que l'envoi de vos emails, tels que la modification des propriétés d'un contact, le changement de son cycle de vie, son inscription sur une liste, ou toute autre process qui permet d'obtenir un marketing plus personnalisé et plus performant pour vos prospects et clients.

Concevez donc des workflows en interne visant à déclencher une notification aux commerciaux et leur signaler des activités pertinentes telles que la visite de page de tarifs par un lead ou l’identification d’un MQL (Marketing Qualified Lead).

Un exemple de workflow en marketing automation

Voici un exemple de séquence d’emails automatisés :

1/ Remercier les prospects de s’être inscrit à votre newsletter en personnalisant votre email avec son nom par exemple.

2/ Envoyer une invitation à télécharger gratuitement votre dernier ebook.

3/ Envoyer un email de remerciement aux visiteurs ayant téléchargé l’ebook.

4/ Envoyer un email de suivi contenant, par exemple, une étude de cas sur le même sujet que l’ebook.

5/ Envoyer un mail de remerciement aux contacts ayant téléchargé l’étude de cas et informer l’équipe commerciale via une notification automatique en leur indiquant qu’ils peuvent désormais prendre le relais.

Monitorez vos scénarios de lead nurturing avec les bons KPIs

Pour accroître votre ROI, vous devez pouvoir disposer d’indicateurs clés spécifiques pouvant être analysés. Les outils de marketing automation disposent généralement de plateformes permettant d’analyser différents KPIs.

Voici 3 indicateurs clés que vous pouvez suivre de près pour mesurer les résultats de votre campagne d’automatisation :

• Le taux de qualification des leads : les simples prospects qui se transforment en contacts qualifiés.

• Le nombre de MQL générés par le lead nurturing

• Le nombre de conversion des leads en clients

Le marketing automation est une stratégie qui doit être centrée autour du comportement et des besoins du prospect. Le but est d'utiliser un maximum d’informations récoltées sur le prospect pour comprendre ce qu’il recherche et ainsi lui proposer des contenus adaptés pour l’accompagner tout au long de son cycle d’achat. La personnalisation de la relation avec votre prospect doit être au coeur de votre réflexion pour envoyer des message personnalisés et répondre aux problématiques de chaque prospect de façon pertinente.

Ainsi, l'automatisation du marketing vous permet d’augmenter le taux de conversion de vos leads, de déclencher plus de rendez-vous commerciaux qualifiés et donc de générer plus de revenus !