Les 5 fondamentaux d’une génération de lead efficace

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Les 5 fondamentaux d’une génération de lead efficace

Vous avez investi une part considérable de votre budget marketing ainsi que de votre temps pour réaliser le site internet qui plaise à votre patron. Le souci, c’est qu’aucun prospect ne se pointe à l’horizon.

Si c’est votre cas, il y a de grandes chances que vous n’ayez pas conçu votre site comme une machine à générer des leads.

Heureusement, la mécanique n’est pas compliquée. Vous pouvez commencer à faire de votre site internet un réel atout pour développer votre business, grâce aux 5 principes fondamentaux de la génération de lead.

63 % des marketeurs l’ont compris : générer du trafic et des leads sont devenus leurs principaux challenges. (Hubspot)

Tout simplement parce que les entreprises qui génèrent 60% de leur leads en ligne, vont se développer 4 fois plus vite que celles qui n’ont pas de stratégie de génération de lead. (HingeMarketing, 2018)

L’action de générer des Leads représente la volonté d’attirer et convertir des visiteurs anonymes en prospects qualifiés. C’est un processus complexe et stratégique que tout bon marketeur doit mettre en place.

Sur quels principes fondamentaux se basent une génération de lead efficace ?

1) Pour générer des leads, commencez par générer du trafic

Tout commence alors, en attirant des visiteurs

Rien ne sert de connaître les raisons d’une génération de leads réussie, si vous n’avez pas d’abord généré un trafic qualifié sur votre site.

En créant un contenu pertinent, car répondant aux problèmes que votre audience se pose, vous amènerez des visiteurs sur votre site. Une stratégie marketing Inbound efficace repose tout d’abord sur la création de contenu.

Rien de tel qu’un blog pour rédiger et fournir des contenus éducatifs, réguliers qui suscitent de l’intérêt et des visites.

Partagez ensuite votre contenu en le relayant sur les réseaux sociaux et en incitant au partage. Vous engagerez alors vos éventuels prospects, et vous vous rendrez plus accessibles, ouverts et sympathiques. Engagez la conversation et fédérez une communauté.

Pensez également SEO (Search Engine Optimisation) en optimisant votre positionnement sur les moteurs de recherche pour apparaître sur la première page. Mettez-vous à la place de votre audience, que va t-elle chercher sur les moteurs de recherche pour arriver sur votre contenu ? C’est ainsi que vous définirez les mots clés appropriés et positionnerez vos contenus.

New Call-to-action

Des visiteurs oui, mais pas n’importe lesquels

Toute bonne stratégie Inbound marketing débute sur l’analyse du profil de votre cible, vos buyers personas. Cette analyse vous permettra de définir qui vous souhaitez attirer sur votre site, et quels problèmes vos buyers personas se posent pour y répondre convenablement.

Ni n’importe quand !

Parce que vos clients potentiels vont chercher à répondre à leurs problématiques de manière autonome, vous devez considérer les différentes étapes qu’ils traversent afin de vous positionner sur chacune d’elles. On parle ici du Buyer’s journey. Dans son parcours d’achat, votre client potentiel va traverser plusieurs étapes. La prise de conscience, la phase de considération et celle de décision n’engendrent pas les mêmes questions. Votre stratégie de content marketing doit permettre à vos contenus d’être différenciés selon les étapes traversées par vos buyer personas, et leurs degrés de maturité.

Générer des leads nécessite d’abord de définir le profil de votre cible. Assurez vous d’être en mesure de fournir un contenu éducatif, qui aidera vos buyers personas à travers les différentes étapes de résolutions de leurs problématiques jusqu’à la décision finale.

83% des marketeurs en B2B utilisent une stratégie de création de contenu pour générer des leads. (Content Marketing Institute)

2) Pour transformer votre visiteur en lead, invitez-le à agir

Un clic, une fraction de seconde qui engage votre cible

Un clic, un seul, et vous avez déjà réussi l’une des premières étapes de conversion.

Appelé CTA (Call-To-Action), il s’agit d’un bouton ou une image simple mais terriblement efficace dont le but est limpide : faire cliquer sa cible pour qu’elle aille plus loin dans sa réflexion !

A l’inverse d’un lien classique, le CTA vise à attirer le regard du lecteur et susciter la curiosité.

C’est le premier élément stratégique d’une génération de Lead car il offre à votre lecteur le choix d’en savoir davantage sur ce qu’il est entrain de lire. Par la seule action de cliquer, il passe de visiteur anonyme à lecteur intéressé et cherchant à en savoir plus… autrement dit un client potentiel.

Un clic, pour susciter la curiosité

Afin de remplir sa fonction de CTA, ce bouton doit posséder plusieurs caractéristiques :

  • Des couleurs fortes - pour sortir du lot tout en respectant la charte graphique
  • Un encadré délimité - pour attirer le regard du lecteur
  • Un titre accrocheur - pour faire comprendre en une phrase la valeur ajoutée offerte par votre entreprise
  • Un sous-titre synthétique - pour mettre en évidence les bénéfices d’une telle offre
  • Un bouton simple - pour finaliser l’action rapidement et conduire à votre landing page

Un clic, qui se place au bon endroit

La position de votre CTA est un facteur stratégique qui doit répondre à deux objectifs opposés :

  • Le premier est celui d’attirer l’attention de votre lecteur, et donc être visible.
  • Le second est celui de ne pas le déranger dans sa lecture afin de ne pas apparaître disruptif, et donc rester discret.

Bien qu’il n’y ait pas de règle définie pour positionner parfaitement son CTA, il existe des bonnes pratiques à prendre en considération afin de le positionner de manière efficiente. À vous ensuite d’assurer un monitoring et de tester différentes configuration pour atteindre le meilleur taux de conversion.

Prenez en compte le fait qu’un lecteur ne lit pas forcément un article de blog dans sa globalité.Il est alors courant de définir différentes tailles de CTA. Une taille discrète que vous glisserez dès les premiers paragraphes de votre article, une autre plus importante que vous positionnerez en bas de votre article.

Vous pouvez également réfléchir à le placer dans votre barre latérale si vous en utilisez une.

Afin de définir les positions optimales pour votre CTA sur votre page, nous vous conseillons d’effectuer des tests et des analyses. Le test courant est celui qu’on nomme A/B Tests.

Il vise à créer deux types (A et B) de page avec des CTA placés à différents endroits. Diffusez ces pages à différents groupes de visiteurs pour analyser les statistiques d’impression, le taux de clics et le taux de conversions que chacune de ses pages va générer, et ainsi définir la plus performante.

3) Pour finaliser la conversion, guidez-le sur une page dédiée

Une page de destination claire

C’est un lieu à part entière, où prend place la conversion d’un lead. La landing page est une page de votre site, créée pour proposer une contrepartie à l’échange d’informations concernant votre audience. Votre landing page doit représenter un aparté, une page créant de l’expérience positive pour votre lecteur en lui offrant des informations à forte valeur ajoutée comme un livre blanc ou un rapport d’expert.

Elle détient un rôle essentiel, qu’il faut soigner.

Une page à objectif unique

La première règle d’une landing page optimale est sa centralisation/concentration sur un seul sujet et une seule action proposée à votre audience. Pour ne pas éparpiller votre futur lead, elle n'établit qu’une seule proposition clairement présentée qui est reliée à un CTA cohérent.

A travers sa rédaction, la landing page doit permettre aux lecteurs de ne pas être distraits par d’autres faits que celui de découvrir l’intérêt de l’offre proposée par l’entreprise et de l’échanger avec ses données. Chacune de vos campagnes, amène du trafic que la landing page va convertir en Lead. Il est conseillé de créer une landing page pour chaque opération.

Plus votre landing page sera optimisée, claire et pertinente, plus vous aurez de chance de générer des leads qualifiés.

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Une page aux caractéristiques stratégiques

A l’image du CTA guidant sur la landing page, elle doit présenter plusieurs caractéristiques pour maximiser la génération de leads :

  • Un titre principal, élément crucial qui expose clairement le sujet et le bénéfice général
  • Un sous-titre, en renfort, qui propose davantage d’informations sur le contenu offert
  • Un visuel du contenu, pour avoir une idée claire du gain
  • Une description concise des bénéfices
  • Un formulaire comportant uniquement les champs qui vous sont nécessaires pour qualifier vos prospects

Des éléments supplémentaires peuvent venir appuyer votre discours et renforcer l’intérêt de votre offre :

  • Des vidéos, des images pour présenter davantage votre offre
  • Un témoignage client ou d’expert pour rajouter de la crédibilité à la valeur ajoutée proposée et gagner en confiance

Après avoir cliqué sur votre CTA dans le but d’obtenir davantage d’informations sur un sujet qui l'intéresse, votre lecteur va être dirigé sur une page de destination. Elle est conçue pour lui parler d’un contenu premium, avec clarté et simplicité, et l’inviter à rentrer ses coordonnées s’il souhaite télécharger le contenu.

55% de prospects en plus, c’est ce qu’observent les entreprises lorsqu’elles passent de 10 à 15 landing pages. (HubSpot)

4) Pour lui donner envie de vous suivre , apportez une réelle valeur ajoutée

Un contenu premium à forte valeur ajoutée

Si vous n’avez rien d'intéressant à offrir, vous n’allez pas générer de lead. La raison qui pousse votre visiteur à remplir ses informations repose sur le désir d’obtenir le contenu que vous lui proposez.

Vous devez fournir des contenus éducatifs gratuits, téléchargeables facilement en échange de données.

Après avoir créé des articles de blog, dans le but d’attirer votre cible, vous allez créer des contenus plus poussés, approfondissant le sujet et qui génèrent des leads.

Le contenu premium vise donc à répondre aux problèmes et besoins de vos buyers personas en apportant un contenu qualitatif et quantitatif, en apportant du détail ou de l’aide supplémentaire.

Créez de la rareté, de l’exclusivité, des contenus dits Premium et de la pertinence. Tels sont les bons ingrédients pour un contenu spécial. Le contenu doit avoir suffisamment de valeur pour que le visiteur soit prêt à rentrer dans le processus de conversion.

Des outils variés en fonction du contexte

De nombreux supports peuvent être créés pour répondre aux besoins de votre client potentiel.

Vos contenus premium vous permettront de générer des leads et de vous positionner en expert dans votre domaine. Plus vous répondrez à des problématiques sur votre industrie, plus vous pourrez accroître vos chances de générer des leads et vous positionner sur les différentes étapes du Buyer journey.

Différents supports peuvent être utilisés :

  • Livre blanc
  • Ebook
  • Webinaires
  • Essai
  • Formation gratuite
  • Newsletter
  • Rapport
  • Infographie
  • Etudes

Pensez à promouvoir votre contenu Premium sur les réseaux sociaux en partageant le lien de votre landing page amenant à télécharger le contenu.

De la valeur ajoutée dépendra le nombre de lead généré. Plus votre contenu sera intéressant pour leurs problématiques, pertinent, bien présenté et adapté à leur contexte, plus vos buyer personas seront intéressés pour le récupérer.

5) Pour savoir si vos leads sont matures, qualifiez-les

Faire arriver son lead à maturité

Après l’étape de la conversion de visiteurs en lead, vient celle de la conversion en client. Une étape nécessitant un travail collaboratif entre les équipes marketing et commerciales.

Le postulat est clair : votre visiteur vient de télécharger un ebook sur un sujet particulier que vous lui avez proposé, mais cela ne fait pas de lui directement un futur client.

Le tout est de savoir comment un visiteur, qui a démontré un intérêt clair à vos contenus, peut devenir un réel client.

Ne faites pas l’erreur de mettre tous les leads dans le même panier, et de penser qu’ils en sont tous au même stade de réflexion.

Le Lead qui correspond à votre buyer persona et qui est prêt à prendre sa décision d’achat, est un lead qualifié et mature. C’est à ce stade, que les commerciaux passent à l’action.

Définir un lead scoring

Vous allez devoir mettre en place certaines stratégies et outils afin de hiérarchiser vos leads en fonction de leur implication auprès de votre site Internet et de vos contenus. Il vous faut déterminer ce qui fait qu’un lead est mature.

Cette hiérarchisation vous permettra alors de prioriser vos actions.

Pour ce faire, vous pouvez réaliser du lead scoring. À savoir, attribuer des points en fonction des actions de vos visiteurs. À chaque action, telle que le téléchargement d’un livre blanc, vous donner X points à votre visiteurs. Cette attribution ou rétribution en fonction de chacun de ses actes sur votre site, vous permettra de définir si ce visiteur est mature, prêt à passer à l’achat et donc d’entrer en contact avec votre service commercial ou non. Des outils de marketing automation vous permettront de scorer vos leads et d’enclencher les bonnes actions automatiquement lorsqu’un prospect arrivera à maturité.

Selon 67% de marketeurs en B2B, le lead nurturing permet d’augmenter les opportunités de vente de 10% minimum. (HubSpot)

Inbound-marketing 


L'antisèche

  • Un contenu pertinent, délivré au bon moment à la bonne personne, attirera le trafic désiré. Pour que cette génération de trafic devienne une génération de leads, vous devez apporter davantage de contenus à votre cible.

  • Des contenus premiums qu’elle pourra télécharger gratuitement en échange de ses coordonnées.

  • C’est enfin, en qualifiant vos leads en fonction de leurs actions que vous pourrez faire intervenir vos commerciaux au moment où votre prospect sera le plus à l’écoute.


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