L’inbound marketing au profit des Sales

  • 6 min
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Mehdi Ayoub EL GHARBI

Parce que l’inbound marketing est sans doute l’un des sujets qui vous intéresse, il est important de souligner qu’il ne s’agit pas uniquement d’une méthodologie marketing. L’inbound Sales, en avez-vous déjà entendu parler ? 

Le principe de notre agence d’inbound marketing n’est pas uniquement d’accompagner les clients dans une transformation digitale. Nous accompagnons également nos clients dans une démarche sales pour aider vos équipes commerciales à trouver de nouveaux clients, réaliser une prospection et faciliter leur champs d’actions. 

L’inbound sales est la méthodologie qui rentre en adéquation avec l’inbound marketing pour aligner vos équipes et gagner en performance. 

L’inbound Sales, qu’est-ce c’est ?


Définition

 

L’inbound Sales est une forme de prospection moins traditionnelle. L'inbound sales se définit par une méthode d'attraction des clients ou Smart Selling. En effet, le prospect arrive sur votre site ou dans votre liste de contact via un tunnel de conversion prédéfini par les actions marketing. Le Sales peut ainsi se concentrer sur la prospection de prospects chauds, c’est à dire l’ensemble des personnes ayant fait une démarche en amont (téléchargement d’un livre blanc, d’un documents etc.).

Le sales ne fait donc plus la démarche de prospection. Le travail de votre service marketing permettra ainsi à votre équipe commerciale de personnaliser son échange avec les clients potentiels. 

C’est grâce aux données récoltées que cette personnalisation est possible. 

 

Les outils de l’inbound Sales

 

Comment s’équiper pour réussir ses premiers pas dans l’inbound Sales ? 

Tout comme l’inbound marketing, il est important d’avoir de bons outils. Voici notre sélection: 

  1. Le CRM. Il est l’élément moteur pour le Sales. Un outil de gestion est une mine d’or qui permettra à vos équipes d’avoir un retour simple et efficace quant à l’historique de vos clients ou prospects. 
  2. Les réseaux sociaux apparaissent aussi comme une source de provision pour votre équipe commerciale. On parlera ici de social selling. Il s’agit d’adapter votre utilisation des réseaux pour en tirer des opportunités commerciales.  
  3. L’emailing est l’un des outils que l’on doit adopter pour la réalisation de séquences. Pour cela, rien de mieux que les séquences d’emails automatisés d’Hubspot. En effet, c’est à partir de séquences d’email que les relances seront ainsi effectuées. L’idée étant d’automatiser l’ensemble des actions sales pour élargir le champ d’actions, gagner du temps et de la productivité. 

La séquence peut alors se faire selon un scénario prédéfini avec vos équipes et selon une expérience personnelle, une expérience propre à votre historique. Chaque séquence doit cependant être personnalisée avec les éléments récoltés en amont lors du parcours client. 

  1. Le téléphone, fidèle allié des équipes commerciales. Son rôle sera d’appuyer lors de relances (intégré au séquences). Il restera votre allié dans toute prospection commerciale. Il ne faut pas oublier qu’un appel téléphonique vaut mieux qu’une séquence d’emails. Mais son utilisation doit être utile. Il vous permettra notamment d’établir la connexion avec un prospect

 

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L’inbound Sales, ça se travaille ! 

 

Comment mettre en place une stratégie d’inbound Sales

 

Tout d’abord, il est essentiel de comprendre la méthodologie. 

Comme nous l’indique cette image d’Hubspot, il existe 4 étapes dans l’entonnoir de conversion d’un lead à un client

Méthodo vente inbound

 

Identifier

 

Il s’agit ici de la première étape dans un processus de vente. L’identification d’un prospect. 

L’idée étant de prendre connaissance de l’ensemble des actions d’un lead

Où s’est-il rendu ? Qu’a-t-il téléchargé ? etc. Ce sont les premières questions que je me pose en tant que Sales pour orienter mon discours au moment de la première prise de contact. 

 

Connecter : 

 

L’une des étapes les plus importantes dans le tunnel de conversion. Il s’agit ici de trouver la phrase d’accroche ou l’élément déclencheur pour répondre à la phase dans laquelle se trouve le prospect. 

Dans ce cas, vous pouvez utiliser une séquence d’email via Hubspot ou votre outil CRM / Sales pour faciliter l’ensemble de votre suivi et automatiser le processus de prospection. Ce qu’il est important de souligner ici c’est qu’il ne s’agit pas d’une étape de commercialisation ou de proposition de service. Il est question de répondre au besoin du prospect et apporter une réponse supplémentaire aux documents qu’il a pu télécharger ou regarder sur votre site par exemple. 

 

Explorer

 

L’étape qui se rapproche le plus du système traditionnel de la prospection. 

Dans cette phase, il est obligatoire d’échanger avec le prospect pour définir les objectifs. Intéressez-vous réellement au besoin du client. On se situe alors dans une phase un peu plus avancée dans la qualification du prospect. 

Puis, lors de l’échange, essayez de qualifier le GPCT, une nouvelle version du BANT (Goals, Plans, Challenges, Timeline). Cela vous permettra de savoir comment prioriser vos tâches et être pertinent quant aux informations que vous donnerez aux prospects par la suite. L’idée étant d’accompagner et d’éduquer le client potentiel dans la phase du processus de décision dans laquelle il se trouve. 

 

Conseiller

 

La dernière étape du processus : le conseil. 

Il s’agit ici de l’une des principales raisons pour laquelle le prospect peut échanger avec vous. Soyez pertinent, clair dans vos explications et apportez lui des réponses à son besoin. 

N’oubliez pas que cette étape est la clé pour transformer votre prospect en client. Le Sales doit ainsi valider l’ensemble des données récoltées avec le prospect et lui soumettre des solutions pour lui permettre d’atteindre ses objectifs. 

Voici alors la méthodologie que vos Sales devront alors adopter pour atteindre vos objectifs : 

CGP TCI BA

 

 

Le processus de vente connaît tout naturellement des changements. Comme le marketing, il est l’un des pôles d’entreprises qui connaît des transformations à l’ère du digital. 

Il ne s’agit cependant pas d’une grande rupture entre son passé et son présent. Il s’agit d’adapter les pratiques traditionnelles aux nouveaux outils et nouvelles pratiques numériques des consommateurs.

Si l’ensemble des transactions se font aujourd’hui principalement par le biais du web, les échanges commerciaux aussi. L’inbound marketing qui permet aujourd’hui d’attirer des leads, permet aussi à l’inbound sales de se développer. 

Ces deux notions sont désormais complémentaires car c’est en partie grâce au marketing que le travail du commercial prend son sens. 

 

 

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