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Pour 60% des marketers français, le plus grand défi de leur entreprise réside dans la génération de trafic et de leads (Source : Hubspot). Ce constat semble logique si l’on observe le niveau de concurrence de plus en plus élevé sur internet et l'omniprésence des marques et des messages marketing sur tous les canaux digitaux. Il est donc devenu de plus en plus difficile de se démarquer et d’attirer l’attention de prospects sursollicités. Ce challenge est d’autant plus ardu à relever si vous êtes une jeune entreprise dont la notoriété est encore à construire sur le web.
Ainsi, pour augmenter vos chances de générer du trafic et des leads sur votre site web, vous pouvez combiner une stratégie moyen-long termiste à des actions court-termistes qui viendront alimenter votre entonnoir de conversion plus rapidement. Voici des exemples de quick wins simples à mettre en place et efficaces pour booster votre marketing.
1. Réutilisez du contenu existant pour gagner du temps
Il est assez fréquent qu’une entreprise possède déjà des contenus qu’elle peut réutiliser dans le cadre de sa stratégie de content marketing. Bien souvent, il s’agit de documentation commerciale (présentation de produit ou de votre activité et ses grands concepts), de présentations événementielles, de cas clients ou encore d’un guide rédigé par le département communication par exemple.
Tous ces contenus sont autant d’opportunités pour votre service marketing de concevoir un premier contenu téléchargeable (ou contenu premium). N’hésitez donc pas à le réutiliser en le retravaillant sensiblement si nécessaire pour en faire un premier guide à mettre à disposition de vos visiteurs. Il en va de même si votre blog compte déjà des articles, il vous suffit de regrouper des posts sur un thème commun pour en faire rapidement un contenu premium.
Vous pourrez ensuite le mettre en ligne et le suggérer à vos visiteurs au travers d’une landing page accompagnée d’un formulaire. Et vous voici avec un premier dispositif de génération de leads prêt à vous alimenter en nouveaux contacts !
2. Multipliez les moyens de diffusion de vos offres et contenus téléchargeables
Vous avez conçu un premier guide à télécharger pour générer des leads et alimenter votre entonnoir de conversion ? Avez-vous pensé à le diffuser ailleurs que dans vos articles de blog ou à ne pas nécessairement attendre que le SEO (Search Engine Optimization) opère pour attirer naturellement du trafic sur la page d'atterrissage ?
Cela va peut-être vous sembler évident une fois que vous l’aurez lu, mais vous disposez d’autres moyens de diffuser ce contenu pour accélérer votre lead generation :
- Dès la mise en ligne de votre contenu, diffusez-le sur les réseaux sociaux pour toucher directement votre audience. Et ne négligez pas le pouvoir de l’employee advocacy (employé ambassadeur de marque) en sollicitant vos collaborateurs pour diffuser ce contenu et élargir le public touché
- Votre site web est votre premier vendeur sur internet. Utilisez-le en prévoyant des encarts de promotion de votre contenu, et ce dès la page d’accueil et sur les pages clés du site (Par exemple, des cas clients sur la page produit, un guide sur une page de présentation globale de votre activité, etc.)
- La pop-up peut également être un levier efficace d’acquisition de leads. Pour ne pas pénaliser l’expérience utilisateur, privilégiez des formats moins intrusifs comme la pop-up exit (ou pop-out qui n’apparaît qu’au moment où le visiteur s’apprête à ferme l’onglet de votre page)
3. Faites de la vidéo pour gagner en viralité et générer plus d’engagement
Saviez-vous que la vidéo sociale génère 1200 % plus de partages que le texte et les images combinés (Source : Brightcove) et que les entreprises qui utilisent la vidéo dans leur marketing obtiennent un taux de clics 27 % plus grand et un taux de conversion web 34 % plus important que celles qui ne l’utilisent pas (Source : Vidyard).
Ce format s’impose incontestablement comme le plus efficace en matière de marketing digital que ce soit sur les réseaux sociaux, pour le SEO ou dans les emails. Vous pourriez être tenté de penser que ce média n’est pas à votre portée car trop complexe et coûteux. Mais de nombreux outils émergent pour faciliter la création de vidéo comme Vidyard ou Lumen5 par exemple.
Pour débuter dans la vidéo, vous pouvez commencer par décliner vos articles les plus performants. La démarche est simple et rapide avec le bon outil et génère bien plus d’engagement que l’article seul, notamment sur les réseaux sociaux.
4. Accélérez votre acquisition grâce aux campagnes ads
Il existe différents médias publicitaires en ligne à disposition des annonceurs, à commencer par le SEA (Search Engine Advertising) et le Paid Social (sponsorisation sur les réseaux sociaux). Ce sont des leviers d’acquisition particulièrement performants car ils vous permettent de cibler une audience préqualifiée qui cherchent un produit ou service comme le vôtre ou qui s’intéresse à des sujets en lien avec votre activité.
La combinaison SEA / SEO est très souvent un duo gagnant. Le premier génère rapidement un trafic et des conversions pendant que le second opère sur le moyen-long terme. Faire de l’AdWords (aujourd’hui appelé Google Ads) vous permettra par la même occasion d’identifier les mots-clés les plus pertinents pour votre audience (afin d’alimenter efficacement votre SEO) et de détecter les argumentaires les plus percutants pour optimiser vos pages de conversion.
Le Paid social (Facebook Ads ou LinkedIn Ads par exemple) est aussi un excellent moyen d’augmenter la portée de vos offres ou contenus téléchargeables auprès d’une audience qualifiée que vous n’auriez pas pu toucher (ou très difficilement) de manière naturelle.
Le budget vous pose question ? Inutile de dépenser des sommes astronomiques au départ. Prévoyez un budget entre 300 et 500 euros par mois par plateforme pour obtenir des résultats satisfaisants, et garantir que vos tests apportent suffisamment de données pertinentes à analyser.
5. Adoptez une démarche email outbound ciblée
Mettre de l’Outbound dans ma stratégie Inbound est-ce que c’est mal ? La réponse est non dès lors que vous ciblez une base de contacts pré-qualifiée et surtout opt-in (des contacts informés et ayant consentis à recevoir des communications email de votre part).
Dès lors, vous pouvez concevoir une séquence de prise de contact progressive ( composée de 4 à 7 emails en moyenne) avec cette base à laquelle vous proposez des offres et des contenus pertinents. Il s’agit là d’un bon moyen de bâtir une relation saine avec des prospects qui vous connaissent peu ou pas encore. L’email reste un des canaux préférés des consommateurs et peut donc s’avérer très efficace pour accélérer votre génération de leads.
Comment obtenir une base de contacts ? Vous pouvez aller chercher directement dans votre CRM pour y identifier des personnes correspondant à votre cible (persona) afin de les (ré)activer. Il existe également des prestataires qui peuvent vous louer ou vous vendre des bases pré-qualifiées par leur soin (attention tout de même, la qualité n’est pas toujours au rendez-vous) et “clean” au regard des exigences du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
Les techniques marketing que nous vous avons présenté ici ne sont pas des recettes miracles. N’attendez donc pas de ces quick wins qu’ils aient un effet exceptionnel sur vos performances. Ceux sont des leviers à actionner en parallèle de la mise en place d’une stratégie plus complète et structurée comme l’Inbound Marketing par exemple. Ils permettent d’accélérer vos performances au lancement de la stratégie et en complément d’autres leviers plus long à démarrer mais très efficaces sur le long terme comme le référencement naturel (SEO).
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