ūüĒć D√©finition de l'Inbound marketing

ūüĒć D√©finition de l'Inbound marketing

L'inbound marketing est une strat√©gie de marketing qui s'est d√©velopp√©e √† l'√®re du digital, et s'adapte aux nouvelles habitudes des consommateurs ainsi qu'aux nouveaux outils √† disposition des entreprises. La m√©thodologie inbound propose une vision d'ensemble du webmarketing, dont le but principal est d'accompagner les futurs clients dans les diff√©rentes √©tapes de leur processus de d√©cision d'achat.

L'inbound marketing se construit √† contre-pied des m√©thodes pr√©-digitales : achat d'espace publicitaire, achat de listes de contacts, prospection t√©l√©phonique, etc. qui ont en commun le fait qu'elles soient intrusives du point de vue de leur cible. Ces pratiques traditionnelles sont d√©finies comme de l'outbound marketing, ou marketing sortant, c'est-√†-dire qu'elles ne tiennent pas compte du contexte, du moment et du contenu adapt√© √† ses futurs clients.

Naissance de l'Inbound Marketing, ou marketing entrant

 

Le développement d'Internet a changé la donne !

Alors qu'auparavant les annonceurs se disputaient un espace de communication limit√© : panneaux d'affichage urbain, programme d'une cha√ģne de t√©l√©vision, pages d'un catalogue ou d'un journal, etc. la digitalisation a vu la multiplication du nombre de m√©dia et un changement profond dans les habitudes des audiences que ce soit dans le B2B ou le B2C.

New Call-to-action

 

Capter l'attention d'une audience digitalisée

Il est à la porté de chacun de créer son site Internet, son blog ou encore sa page sur un réseau social dans un espace Web virtuellement infini. Dès lors, l'enjeu pour un annonceur n'est pas d'occuper l'espace mais de capter l'attention de son audience. Sa stratégie de communication doit faire en sorte d'être suffisamment visible, que ce soit en étant bien référencé sur les moteurs de recherche ou en partageant avec les communautés des utilisateurs Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram et autres.

La possibilité d'accéder à une information illimitée a également changé le rapport de force entre les annonceurs et les consommateurs. Le parcours d'achat s'est complexifié : les consommateurs font des recherches avancées sur les produits ou services qui les intéressent, consultent les avis de clients existants, accèdent aux fiches produits détaillées. Ils prennent désormais une part active dans leur décision d'achat, jusqu'à mieux connaitre certains aspects des produits ou services qu'ils convoitent que les commerciaux chargés de leur vendre.

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Digitaliser le cycle de vente

Ce changement du rapport de force contraignent les entreprises à revoir leur stratégie marketing et commercial afin de s'adapter aux exigences de leurs clients. Les pratiques intrusives telles que les salves de emailing impersonnels, l'achat d'espace publicitaire, les appels téléphoniques de prospection, et autres, voient leur efficacité diminuer progressivement et surement.

La raison est simple : ces campagnes ne prennent pas en compte le contexte du prospects, c'est à dire l'étape de son processus de décision dans laquelle il se trouve. Se renseigne-t-il sur une problème dont il s'est aperçu récemment ? Cherche-t-il à lister les solutions à son problème ? Cherche-t-il à les comparer pour faire son choix ?

Chaque étape du parcours d'achat doit être traité spécifiquement par les annonceurs afin d'accompagner ses prospects jusqu'au choix final. En répondant aux interrogations de ces derniers et en les aidant dans leur processus de décision, l'entreprise optimise son taux de conversion.

 

Le tunnel de conversion Inbound marketing

La m√©thodologie de l'Inbound Marketing repose en grande partie sur une strat√©gie de contenu (content marketing). En alignant le contenu que vous publiez sur votre site Internet avec les probl√©matiques de vos clients, vous les attirez naturellement √† vous. Vous pourrez ensuite les convertir en les accompagnant au fil de leur processus de d√©cision.

Le co√Ľt moyen par lead chute de 80% apr√®s cinq mois d'Inbound Marketing (HubSpot, 2017). En optimisant chaque phase du tunnel de conversion, vous maximisez le retour sur investissement (ROI) d'une telle strat√©gie digitale.

Le schéma ci-dessous résume le concept d'inbound marketing, vous y retrouvez les 4 phases d'action marketing : Attirer, Qualifier, Convertir, Combler associées aux types d'outils à mobiliser pour faire progresser les inconnus en visiteurs, puis en prospects, clients, et enfin en ambassadeurs.

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La partie sup√©rieure du graphique pr√©sente les 4 actions que l'entreprise doit prendre afin d'obtenir des visiteurs, prospects, clients, et des ambassadeurs.

Associ√©s √† chaque action, vous trouverez dans la partie inf√©rieure les outils √† utiliser pour accomplir ces actions.

Les outils sont r√©pertori√©s sous l'action o√Ļ ils entrent d'abord en jeu, mais ce n'est pas le seul endroit o√Ļ ils interviennent ! Plusieurs outils, comme le mailing, peuvent √™tre essentiels √† plusieurs √©tapes de la m√©thodologie.

 

Les 4 phases de l'Inbound Marketing

 

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Attirer des prospects

La phase d'attraction consiste à développer votre notoriété auprès de votre audience cible de sorte à générer du trafic sur vos outils de communication (notamment votre site Internet).

La création de contenus pertinents et ciblés est le point central de cette phase de l'Inbound Marketing. Il vous faut :

  • Un support dont vous √™tes propri√©taire pour publier vos contenus, votre blog ;
  • Une strat√©gie pour que vos contenus disposent d'un bon r√©f√©rencement naturel dans les moteurs de recherche (SEO) ;
  • Une strat√©gie de diffusion sur les r√©seaux sociaux pour √©tendre votre audience et poster vos contenus l√† o√Ļ elle se trouve.

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Convertir des leads

La qualité de vos contenus a attiré votre audience sur votre site web ou votre blog, votre objectif suivant va être de convertir ces visiteurs en prospects en les qualifiant.

Vous devez dès lors convaincre ces visiteurs de vous laisser leur informations de contact en contrepartie de contenus à forte valeur ajoutée tels que les livres blancs, webinars, fiche pratiques, etc.

Pour optimiser votre taux de conversion, vous aurez besoin de :

  • Formulaires intelligents contenant le minimum de champs n√©cessaire √† qualifier vos prospects ;
  • Des incitations √† l'action (ou call-to-action) pour valoriser vos contenus ;
  • Des landing pages optimis√©es pr√©sentant clairement les contenus premiums que vous proposez.

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Optimiser ses ventes

Tous les prospects que vous qualifiez ne sont pas prêts à acheter votre produit ou service, vous devez identifier et prendre en compte leur degré de maturité.

Mettre en place une stratégie de Lead Nurturing vous aidera à accompagner vos prospects dans les différentes étapes de leur processus de décision (toujours avec des contenus pertinents répondant à leurs interrogations), mais également à être leur top-of-mind lors de leur choix final.

Pour une stratégie efficace, faites fonctionner ensemble :

  • Votre Customer Relationship Management (CRM) pour suivre les actions et contacts de vos prospects ;
  • Un logiciel de Marketing Automation pour alimenter votre relation avec votre prospect de fa√ßon efficace et personnalis√© ;
  • Des mailings cibl√©s pour d√©clencher l'achat le moment venus avec une offre promotionnelle par exemple.

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Fidéliser ses clients

Garder un client existant coute 17 fois moins que d'en convertir un nouveau. Il est essentiel de veiller à la satisfaction des clients une fois l'acte d'achat passé et à mettre en place les bons incentives pour développer des ambassadeurs de votre marque.

Monitorer le niveau de satisfaction de vos clients vous permettra d'anticiper les problèmes et d'identifier ceux qui sont susceptibles de faire votre promotion à leur réseau.

Vos outils pour ce faire sont :

  • Une application de questionnaire, vous permettant de mesurer votre Net Promoter Score (NPS) sur une note de 10 ;
  • Une communication personnalis√©e pour valoriser vos clients privil√©gi√©s et entretenir une relation de confiance ;
  • Un reporting des r√©seaux sociaux afin de suivre ce qui se dit sur vous.

 

Comment mettre en place une strat√©gie inbound marketing ?

Le principe central de l'inbound est le partage de contenus. En cr√©ant du contenu sp√©cialement con√ßu pour plaire √† vos clients, vous attirez des prospects qualifi√©s et les encouragez √† vous contacter. Mais la m√©thodologie repose √©galement sur d'autres piliers.

  • Cr√©ation et partage de contenus

Cr√©er des contenus cibl√©s qui r√©pondent aux probl√©matiques des clients et prospects, puis les partager massivement √† l'aide d'une strat√©gie social media adapt√©e.

  • Lifecycle Marketing

Chaque √©tape du processus d'achat d'un visiteur / prospect / client / etc. appelle des actions et des outils de marketing sp√©cifiques aidant √† les faire progresser dans leur d√©cision.

  • Personnalisation

Adaptez votre contenu aux besoins des personnes qui le regardent. Au fur et √† mesure que vous en apprenez davantage sur vos prospects vous pourrez mieux personnaliser vos messages √† leurs besoins sp√©cifiques.

  • Multi-canal

L'inbound marketing est multi-canal par nature, car il s'adapte aux habitudes des utilisateurs et s'adresse √† eux l√† o√Ļ ils sont.

  • Int√©gration

La méthodologie inbound est continue, les différentes pièces du puzzle - contenus, partage, analytics - travaillent en synergie pour vous permettre de publier le bon contenu, au bon endroit, au bon moment.

 

Inbound-marketing

 


L'antisèche

Définition Inbound Marketing : Principe d'une entreprise qui cherche à attirer de nouveaux prospects et clients à elle en mettant à disposition des contenus pertinents et répondant à leurs besoins et problématiques.

"L'inbound marketing cherche à délivrer le bon message, à la bonne personne et au bon moment."

Il fait opposition à l'outbound marketing qui englobe les pratiques marketing jugées intrusives : ciblage d'une audience trop large et peu qualifiée, diffusion d'un message standard non-personnalisé, déclenchement des actions marketing sans distinction du contexte (maturité du prospect).

Cette méthologie se découpe en 4 phases : Attirer, Convertir, Vendre et Fidéliser. Chaque phase donne lieu à des stratégies digitales différentes et à la mise en oeuvre d'outils spécifiques.


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