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Nous avons compilé pour vous nos plus belles réussites dans les secteurs de la Banque, de la Finance et de l'Assurance.
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L’inbound marketing est 10 fois plus efficace pour générer des prospects et les leads (terme anglais) coûtent 61% moins chers par rapport aux méthodes traditionnelles. En tant qu’entreprise, il est nécessaire de mettre en place des leviers marketing afin d’obtenir naturellement des prospects.
Cette stratégie qui a su faire ses preuves depuis son apparition en 2006 aux USA, elle permet d’attirer un trafic qualifié, d’intéresser les visiteurs avec des contenus pertinents et les bons outils marketing afin de lever peu à peu les barrières à l’achat.
Découvrez la démarche inbound pour (enfin) générer des leads
Mettre en place cette stratégie de marketing digital BtoB ou BtoC consiste à gagner l’intérêt de vos futurs consommateurs afin qu’ils vous remarquent suffisamment pour développer un intérêt envers vos différentes offres.
Afin d’attirer les bons visiteurs, c’est-à-dire ceux qui se transformeront en nouveaux client, votre démarche doit commencer par la création de personas marketing. La définition du persona marketing vous permettra de mieux appréhender les besoins de vos clients. C’est un travail que marketeurs et commerciaux vont réaliser ensemble afin d’élaborer le portrait idéal de vos vrais clients.
L’équipe marketing s’occupe de produire des contenus pertinents afin d’attirer suffisamment de clients potentiels sur votre site internet. En terme d'attraction, le content marketing (contenu à forte valeur ajoutée) est l'approche qui apporte le meilleur retour sur investissement sur le long terme, notamment grâce à l'impact qu'il a sur le référencement naturel (SEO). Mais il peut être compléter de façon pertinente par du référencement payant : Adwords et Social Ads sur Facebook, Twitter ou Linkedin).
Une fois arrivé sur votre site Internet, tous les moyens disponibles pour réaliser des conversions doivent être utilisés afin d’obtenir des informations de contact.
Une telle méthode doit injecter suffisamment de contacts dans le pipeline commercial afin d’inverser la balance entre la prospection à froid (qui n’est assurément pas rentable) et la prospection liée à l’inbound. Ce travail fait par l’équipe marketing va permettre de simplifier le travail des commerciaux pour générer des leads qualifiés.
Pour parvenir à un tel résultat, l’équipe va utiliser des techniques de marketing automation, de lead nurturing et de lead scoring. Le scoring est un outil qui va permettre de déterminer la qualité d'un contact et sa maturité envers votre produit ou service, afin que le service commercial ne fournisse d'effort que sur les bons contacts.
Cette méthodologie se poursuit jusqu'à la phase de fidélisation des clients existants dans laquelle bon nombre d'outils marketing (livre blanc, mailing, marketing de contenu, social media, etc.) sont pertinents pour entretenir et développer la relation client.
Pourquoi utiliser le lead scoring pour générer des bons leads ?
Cette technique est puissante pour détecter le degré de maturité d’un contact. Elle fait référence à un système d’attribution de points en fonction de l’implication des contacts avec votre entreprise.
En utilisant cette méthode de qualification de vos prospects, vous allez pouvoir prioriser les meilleurs leads à traiter afin de maximiser votre taux de transformation de leads à clients.
L’attribution d’un score en fonction des interactions avec vos contenus va vous permettre de bien situer vos contacts dans l’entonnoir de conversion. Une fois que le score atteint votre minimum requis, il est nécessaire de transmettre les informations du contact à l’équipe commerciale grâce à votre CRM.
Mais cette pratique ne s'arrête pas à la génération de leads, elle peut également être poursuivi une fois la vente finaliser pour fidéliser les clients et détecter les potentiels ambassadeurs de votre marque.
Pourquoi aligner les équipes marketing et commerciales ?
L’inbound marketing optimise la répartition des rôles entre les acteurs du marketing et du service commercial, cette nous nouvelle approche nécessite une compréhension mutuelle.
Afin de générer de nouveaux leads, les deux services doivent définir ce qu’est un “lead qualifié”. Sans cette définition, il y a de fortes chances pour que le service marketing offre des leads pas encore “prêts à l’achat” selon les commerciaux.
Le métier des commerciaux a évolué, leur prospection devient plus agile. Ils sont obligés d’avoir une meilleure maîtrise des réseaux sociaux professionnels, point sur lequel les marketeurs viennent en renfort afin de répondre à l’objectif commun : la rentabilité de leur entreprise.
L’alignement des équipes a souvent été une problématique récurrente au sein des entreprises, mais, grâce à cette nouvelle stratégie, vous allez obtenir des collaborateurs partageant les mêmes objectifs stratégiques.
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