HubSpot pour l'Événementiel B2B : Gérer les Leads et le ROI en 2026

Le problème que vous connaissez trop bien

Vous organisez un événement, un salon professionnel, des webinars. Vous collectez des centaines de cartes de visite, des leads prometteurs, des contacts intéressés. Et puis... rien ou presque.

Vos commerciaux ne relancent pas assez vite. Les leads refroidissent. Vous n'arrivez pas à prouver que ces événements génèrent vraiment du business. Et quand la direction vous demande le ROI de votre dernier salon à 50k€, vous n'avez que des chiffres de participation, pas de pipeline réel.

Le problème n'est pas l'événement. C'est ce qui se passe après. Le suivi post-event est souvent inexistant, et vos données se perdent entre plusieurs outils.
Résultat : vous laissez 60 à 80% de la valeur de vos événements sur la table.

Pourquoi les events redeviennent stratégiques en 2026

En 2026, l'événementiel B2B reprend du poids. Après des années de tout-digital, les entreprises redécouvrent la valeur des rencontres en personne pour raccourcir les cycles de vente, créer de la confiance, et générer des leads qualifiés.

Les études montrent que les leads événementiels ont un taux de conversion 3 à 5 fois supérieur aux leads digitaux classiques. Mais cette fois, les règles ont changé. Un événement ne peut plus se gérer "hors système". Il doit s'intégrer parfaitement dans votre CRM, vos workflows, votre attribution marketing.

Utiliser HubSpot dans l'événementiel transforme votre approche : de la création de landing pages d'inscription jusqu'à la mesure du retour sur investissement, tout est centralisé sur la plateforme client.

Les limites du suivi événementiel classique

La plupart des entreprises gèrent leurs événements avec des outils isolés : un fichier Excel pour les inscriptions, des cartes de visite scannées stockées quelque part, des relances manuellement quand quelqu'un y pense.

Cette approche fragmentée génère plusieurs problèmes critiques :

• Vous perdez 60 à 80% de la valeur de vos événements
• Les leads ne sont jamais qualifiés correctement
• Le suivi post-event est inexistant ou trop tardif
• Vous ne pouvez jamais prouver qu'un deal vient vraiment de ce salon
• Les données événement ne s'intègrent pas au CRM
• Vos tableaux de bord ne reflètent pas la performance réelle

Sans solution complète, impossible de maximiser le ROI de vos événements.

Comment créer un événement personnalisé dans HubSpot

HubSpot permet de créer un événement personnalisé directement dans la plateforme. Cette fonctionnalité vous permet de structurer toute votre gestion des données événement en un seul endroit.

Étape 1 - Créer l'événement dans HubSpot

Accédez à votre compte HubSpot et créez un événement personnalisé via l'outil de gestion des événements. Définissez le nom, la date, le type d'événement (webinar, salon, conférence, petit-déjeuner client).

Configurez les propriétés personnalisées pour tracker les informations spécifiques : segment de marché, produit présenté, zone géographique, engagement attendu.

Étape 2 - Créer la landing page d'inscription

Utilisez le générateur de site HubSpot ou le Content Hub pour créer une page d'inscription optimisée. Le formulaire d'inscription capture directement les données dans votre CRM.

Chaque inscrit devient un contact HubSpot, automatiquement segmenté selon son profil et son intérêt. La définition d'événement permet de lier tous les participants à l'événement pour un suivi précis.

Étape 3 - Configurer les workflows d'automatisation

Les workflows HubSpot automatisent tout le cycle de vie de votre événement :

• Email de confirmation d'inscription automatiquement envoyé
• Rappels avant l'événement (J-7, J-1)
• Séquences de communication pré-événement
• Attribution de lead au bon commercial
• Suivi post-event automatisé

Cette automatisation garantit qu'aucun lead n'est oublié.

Centraliser les leads événement dans HubSpot

HubSpot devient votre solution complète pour gérer tout le cycle événementiel dans un seul système. De l'inscription à la conversion finale, chaque interaction est tracée, qualifiée, automatisée.
Ces leads qualifiés peuvent ensuite être priorisés grâce aux outils de prospection HubSpot.

Avant l'événement : génération et qualification

Vous créez des landing pages d'inscription directement connectées à votre CRM. Chaque inscrit est enrichi automatiquement avec les données de votre base : historique d'engagement, interactions passées, cycle de vie, valeur potentielle.

Les outils HubSpot permettent de promouvoir votre événement sur les réseaux sociaux, via emailing, et sur votre site web. Le Marketing Hub centralise toutes vos campagnes de promotion.

Pendant l'événement : capture et enrichissement

Vous scannez les badges ou collectez les cartes. Les données remontent automatiquement dans HubSpot, enrichies en temps réel. Vous pouvez même ajouter des notes de conversation manuellement ou via l'application mobile.

Chaque participant est scoré selon son niveau d'engagement : temps passé au stand, demande de documentation, demande de démo, questions posées.

Après l'événement : activation et conversion

Vos workflows se déclenchent automatiquement :

• Email de remerciement J+1
• Envoyer contenu personnalisé selon l'intérêt
• Relance commerciale J+3 pour les leads chauds
• Séquence de nurturing selon l'engagement
• Suivi des conversions dans les tableaux de bord
  

Automatiser le suivi avant / pendant / après l'événement

L'automatisation transforme vos événements en machine à leads qualifiés. Les utilisateurs HubSpot qui déploient cette approche voient leur taux de conversion multiplié par 3.

Phase pré-événement : maximiser les inscriptions

Workflows de communication : séquence d'invitation, rappels, proposition de rendez-vous sur place. Le logiciel de marketing HubSpot permet de personnaliser chaque message selon le segment.

Vous pouvez créer plusieurs parcours d'inscription selon le type de participant : prospect froid, lead qualifié, client existant, partenaire.

Phase événement : capture optimale

Formulaires mobiles, scan de badge connecté, notation des conversations en direct. Tous les outils sont intégrés au CRM gratuit de HubSpot ou aux versions supérieures.

L'API HubSpot permet de connecter n'importe quel logiciel de scan de badge ou d'application événementielle tierce.

Phase post-événement : activation rapide

Scoring automatique selon l'engagement, attribution du lead au bon commercial, workflows de nurturing différenciés selon la qualité et l'intérêt manifesté.

Chez DigitaWeb, nous configurons ces workflows pour que le suivi soit immédiat et systématique. Plus de leads oubliés dans un tableur.

Mesurer le ROI réel des événements avec HubSpot

HubSpot permet enfin de répondre à la question : "cet événement a-t-il vraiment généré du business ?"

Attribution marketing événementielle

Grâce à l'attribution marketing, vous tracez chaque lead depuis l'inscription jusqu'au deal fermé. Vous voyez combien de deals sont influencés par l'événement, leur valeur totale, et le délai de conversion.

Le tableau de bord événement affiche en temps réel :

• Nombre d'inscriptions vs participants réels
• Taux de conversion inscription → lead qualifié
• Taux de conversion lead → opportunité
• Taux de conversion opportunité → client
• Pipeline généré par l'événement
• Retour sur investissement final
  
  

Calcul du ROI événementiel

Vous pouvez calculer votre ROI réel :

Coût de l'événement (location, stand, déplacements, temps équipe) vs Pipeline généré (valeur totale des opportunités créées) vs Revenus réalisés (deals fermés attribués à l'événement)

Les données montrent qu'un événement bien suivi dans HubSpot génère 3 à 5 fois plus de pipeline qu'un événement géré manuellement.

Les outils HubSpot pour l'événementiel B2B

Marketing Hub : promotion et inscription

Le Marketing Hub offre tous les outils pour promouvoir votre événement :

• Générateur de landing pages optimisées
• Logiciel emailing pour les invitations
• Gestion des réseaux sociaux
• Publicité payante avec tracking
• Automatisation des rappels
  
  

Sales Hub : suivi commercial

Le Sales Hub permet à vos commerciaux de gérer leurs rendez-vous événement et de suivre chaque interaction en direct.

Service Hub : engagement client

Le Service Hub aide à organiser des événements clients (formations, webinars techniques) et à suivre la satisfaction.

Data Hub : intégration et enrichissement

Le Data Hub permet d'intégrer vos outils événementiels externes et d'enrichir vos données automatiquement.

Bonnes pratiques terrain pour l'événementiel

Créez des statuts dédiés

Dans votre CRM, créez des statuts événement spécifiques : "Lead événement - à recontacter", "Participant événement - intéressé", "Inscrit non venu".

Automatisez la relance à J+1

C'est le moment où le contact est encore chaud. L'email de remerciement avec contenu personnalisé doit partir automatiquement.

Scorez selon l'engagement

Participation au stand, durée de conversation, demande de démo, téléchargement de ressources. Chaque action doit alimenter votre scoring.

Intégrez vos outils événementiels

Scanner de badge, app mobile, calendrier de rendez-vous : tout doit remonter dans HubSpot via l'API ou les intégrations natives.

Formez vos équipes commerciales

Vos commerciaux doivent savoir exploiter ces leads immédiatement. La formation est critique pour la réussite de votre stratégie événementielle.

Évaluez le succès avec des KPI clairs

Définir vos critères de succès en amont : nombre de leads qualifiés, taux de conversion, pipeline généré, ROI final. Les tableaux de bord HubSpot affichent ces métriques en temps réel.

Avantages HubSpot pour l'événementiel B2B

Les avantages HubSpot pour gérer votre événementiel sont multiples :

• Solution complète qui centralise tout le cycle
• Automatisation du suivi pour ne perdre aucun lead
• Attribution précise pour mesurer le vrai ROI
• Intégration avec vos outils existants
• Tableaux de bord en temps réel
• Formation et ressources disponibles dans la communauté HubSpot
  
  

Conclusion

En 2026, organiser un événement sans système de suivi structuré, c'est brûler de l'argent. HubSpot transforme vos événements en véritable canal d'acquisition mesurable, automatisé, et rentable.

La différence entre un événement qui génère 10 leads perdus et un événement qui génère 50 deals, c'est la qualité du suivi post-event et la gestion des données dans un CRM structuré.

Utiliser HubSpot dans l'événementiel n'est plus une option : c'est une nécessité pour maximiser le ROI et transformer chaque événement en moteur de croissance.

FAQ

Comment créer un événement personnalisé dans HubSpot ?

Accédez à votre compte HubSpot, allez dans les paramètres d'événements, et créez un événement personnalisé. Définissez les propriétés importantes pour votre suivi et connectez vos formulaires d'inscription.

Comment scanner les cartes de visite dans HubSpot ?

Utilisez des apps comme CamCard ou HubSpot Mobile qui scannent et importent directement dans votre CRM. L'enrichissement des données est automatique via l'API HubSpot.

Quel délai pour relancer après un événement ?

Maximum 48h. Idéalement J+1 pour l'email de remerciement automatique, J+3 pour la relance commerciale qualifiée. Les workflows HubSpot gèrent ce timing automatiquement.

Comment mesurer le ROI d'un événement dans HubSpot ?

Utilisez les rapports d'attribution marketing et les tableaux de bord personnalisés. Trackez le pipeline généré, les conversions réalisées, et comparez au coût total de l'événement.

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