Les 5 étapes d'une stratégie de Lead Nurturing

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Les 5 étapes d'une stratégie de Lead Nurturing

Votre site Internet génère de nombreux prospects mais vous ne parvenez pas à les convertir en opportunités commerciales et encore moins en clients ? Le traitement de vos leads vous demande trop de temps et vous ne parvenez pas à séparer les prospects matures des leads inutiles ? 

Pour qu'une stratégie digitale, et encore plus une stratégie d'Inbound Marketing, soit efficace, elle doit tenir compte de l'intégralité de l'entonnoir de conversion. Et encourager les prospects à progresser à travers cet entonnoir. Comment ? C'est là qu'entre en jeu le Lead Nurturing, ou maturation des prospects.

Une stratégie de Lead Nurturing efficace doit prendre en compte certains paramètres :

  • Le processus d'achat de vos clients
  • Les enjeux de vos prospects
  • Vos processus marketing et commerciaux internes et plus particulièrement les liens entre les 2 services

 

outils marketing

 

Si la pratique s'est surtout développée autour de l'utilisation de l'emailing, et plus récemment à travers le Marketing Automation, le Lead Nurturing dépasse ses outils et se révèle bien plus efficace en mobilisant divers outils et contenus digitaux.

Afin d'accompagner les prospects au cours de son parcours d'achat, la maxime "Le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment" exprime assez précisément la démarche du Lead Nurturing.

Voici un tableau qui récapitule les différentes étapes de l'entonnoir de conversion, en déclinant les outils qui permettront de franchir efficacement chacune d'elles.

1. Remerciement

Lorsqu'un visiteur entre en contact avec vous, envoyez-lui un mail de remerciement personnalisé.

Étape du processus d'achat : Recherche

Des contenus pertinents et adaptés aux profils de prospects que vous avez identifiés sont le meilleur moyen d'attirer des visiteurs qualifiés, qui ont une problématique que vous êtes susceptible de pouvoir résoudre. 

Outils

  • Formulaire de contact
  • Contenus ciblés (livre blanc, étude, etc.)
  • Formulaire Newsletter

2. Service

Faites parvenir à vos utilisateurs des contenus supplémentaires en lien avec leurs besoins qui leur permettront de définir leurs besoins et d'entrevoir des solutions. 

Étape du processus d'achat : Récolte

Aidez vos prospects à progresser dans leur processus d'achat en leur fournissant des contenus ciblés à forte valeur ajoutée. La position que vous voulez occuper dans leur esprit est celle de référent dans votre domaine d'expertise. 

Outils

  • Newsletter segmentée
  • Marketing automation
  • Retargeting

3. Action

Prenez contact avec vos prospects pour préciser leur besoin, présenter votre solution répondant à ses problèmes et construire une relation de confiance.

Étape du processus d'achat : Décision

Le prospect est pris en charge dans une communication 1 to 1 qui pourra se baser sur les informations issues des dernières interactions avec l'entreprise.

Outils

  • Réseaux sociaux
  • Appel téléphonique
  • Emailing

4. Conversion

Transformez vos prospects en clients. 

Étape du processus d'achat : Achat

Combinez les contacts que vous avez eus avec le prospect pour émettre une offre personnalisée qui corresponde à ses enjeux. 

Outils

  • CRM
  • Proposition commerciale

5. Engagement

Fidélisez vos clients et faites les participer à la vie de votre marque.

Étape du processus d'achat : Implication

Continuez à envoyer des contenus pertinents de façon régulière pour entretenir la satisfaction de votre réseau de clients et favoriser le bouche à oreille. 

Outils

  • Réseaux sociaux
  • Newsletter
  • Contenus VIP
  • Exclusivités

Une stratégie de Lead Nurturing bien ficelée vous permettra de faire efficacement progresser vos prospects dans l'entonnoir de conversion.

Attention cependant à construire cette stratégie sur la base de profils de prospects que vous avez identifiés. En effet, sans pertinence et ciblage des contenus proposés, le lead nurturing peut être perçu comme du spam et se révélé contre-productif.

 

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L'antisèche

  • Le lead nurturing permet de convertir efficacement vos visiteurs anonymes en prospects qualifiés, puis en clients et enfin en clients réguliers.
  • La mise en place d'une stratégie de nurturing demande la mise en place d'outils digitaux spécifiques à chacune des 5 étapes du processus d'achat.

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