4 points clés pour améliorer votre social selling index (SSI)

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4 points clés pour améliorer votre social selling index (SSI)

Le Social Selling Index (SSI) est un outil de mesure important pour les commerciaux ayant mis en place une démarche de Social Selling. Il permet de connaître son score, en comparaison à son réseau. Le Social Seller peut ainsi en apprendre plus sur ses points d’améliorations.

Nous savons que le Social Selling est une composante vitale du succès pour de nombreuses entreprises : les vendeurs qui excellent dans le Social Selling créent plus d'opportunités et sont 51% plus susceptibles d'atteindre leur quota. C'est en raison de ce potentiel que la mesure des efforts de Social Selling est d'autant plus importante. 

Donner aux commerciaux B2B les moyens de savoir où ils se situent par rapport à leur réseau professionnel sur LinkedIn est un élément de management ludique, donnant lieu par exemple à des challenges internes pour devenir de meilleurs vendeurs sociaux (ou Social Seller).

Cliquez ici pour découvrir votre score SSI

Historique du Social Selling Index et de son évolution

Le Social Selling Index est déterminé à partir de 3 composants :

  • en identifiant un groupe de professionnels de la vente les plus performants
  • en analysant leurs habitudes d'utilisation sur LinkedIn
  • en déterminant comment ils utilisent LinkedIn pour obtenir des résultats positifs.

La formule qui sous-tend le SSI est basée sur les activités de Social Selling sur lesquelles s'appuient ces professionnels, reliant efficacement les points entre leurs efforts et leur succès commerciaux.

Comment pouvez-vous améliorer votre social selling index (SSI) ?

🔑 1ère clé : Établissez votre marque professionnelle

Complétez votre profil en pensant aux clients, essayez de remplir entièrement votre profil en y incluant une photo professionnelle + un titre accrocheur + un résumé de votre expérience et valeur ajoutée dans le cadre de vos fonctions.

#TIPS : Votre en-tête est l’énoncé de votre mission. C’est aussi la ligne qui figure juste en dessous de 

votre nom, il est donc très important de l’optimiser. La plupart des personnes y écrivent l’intitulé de leur poste. Mais est-ce vraiment ce qui résume le mieux votre rôle au sein de votre entreprise ? Considérez plutôt l’en-tête comme une occasion de communiquer sur votre valeur ajoutée et l’impact professionnel que vous cherchez à avoir. Il doit s’agir d’un énoncé court et accrocheur. 

Social Selling

 

🔑2ème clé : Devenez un leader d'opinion en publiant des messages significatifs et engageants

Ajoutez du contenu qui vous met en valeur en tant que leader dans votre domaine. Enrichissez votre profil avec des exemples de votre travail sous format multimédia pour être plus interactif dans votre communication avec les prospects et clients. Partagez les contenus (Ex. : des cas clients, des articles de blog, etc.) produits par l’équipe Marketing.

 

🔑 3ème clé : Trouver les bonnes personnes

Identifier de meilleures perspectives en moins de temps en utilisant des outils de recherche efficaces. Afin de trouver les bonnes personnes il s’agira ici de déterminer les comptes-clés à toucher, via le ciblage des communications sur des groupes dédiés à chaque cible, par exemple. Exploitez le module “Qui a consulté votre profil?” car votre activité génère des vues et vous permet d’amorcer le dialogue avec les profils les plus pertinents. 

#DATA : Les commerciaux qui ont regardé les profils d’au moins 10 comptes clés d’une société sur LinkedIn sont 69% plus susceptibles de dépasser leurs quotas.

Autre élément à votre disposition sur Sales Navigator (uniquement disponible en version premium) : Servez-vous de la recherche illimitée de profils, sur l’ensemble des contacts y compris ceux de 3eme niveau* et des filtres avancés pour identifier vos prospects.

#TIPS : En ajoutant des termes de recherche booléenne à vos mots-clés sur Lead Builder de Sales Navigator, vos résultats n’en seront que meilleurs 

sales-navigator

 

🔑 4ème clé : Construire des relations

Renforcez votre réseau en établissant des liens de confiance avec les décideurs grâce au partage d’informations. Près de 64% des acheteurs B2B indiquent apprécier lorsqu’un commercial leur fournit des informations ou des perspectives sur leurs secteurs. Vous serez 70% plus susceptible d’obtenir un RDV ou de conclure une vente si vous faites partie d’un groupe LinkedIn.

Pourquoi avoir un SSI élevé est important pour un social seller?

Lorsque les acheteurs B2B d'aujourd'hui se posent des questions, ils cherchent des réponses en ligne au lieu de s'appuyer sur les informations d'un vendeur. C’est tout logiquement que les professions marketing et commerciale ont été transformées par la révolution numérique donnant l’accès à l’information où que nous soyons. 

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Les opportunités commerciales évoluent : désormais au lieu d’attendre qu’un commercial les informe sur un produit ou service, les acheteurs se tournent vers les réseaux sociaux pour en savoir plus sur les entreprises avec lesquelles ils pourraient faire des affaires. 

Les services de vente et de marketing doivent s'aligner pour établir un nouvel ensemble d'objectifs communs et atteindre les acheteurs. 

Votre marque professionnelle (ou Professional Branding) se doit d’être donc évocatrice quant à votre activité, votre valeur ajoutée sur votre secteur et la maîtrise de votre discours commercial.

À quels besoins et problématique répond le Social Selling

• Identifier les principaux décideurs

• Gérer plusieurs intervenants dans la société prospectée

• Maintenir la dynamique à travers un long processus de vente

• Fournir un plus grand nombre de leads qualifiés à la force de vente

• Accroître la productivité de chaque commercial

• Réaliser un chiffre d'affaires net provenant de nouvelles ventes 

Les solutions offertes par le Social Selling

• Trouver des décideurs connectés par le biais de profils LinkedIn et de la fonction de recherche avancée

• Alignement des services de vente et de marketing, pour adopter une définition commune d’un bon lead

• Contenu ciblé de l'équipe marketing destiné aux intervenants de différents niveaux

• Le nurturing automatique des leads et système de notation pour impliquer les leads plus rapidement

• Les professionnels de la vente spécialisés ont qualifié les leads pour s'assurer que seuls les prospects les plus probables ont été confiés à l'équipe de vente 

Les opportunités commerciales ont bien changé ces 10 dernières années. Davantage depuis l’avènement d’internet et des techniques inbound marketing pour générer des leads de manière non intrusive. C’est dans cette évolution des rapports commerciaux B2B que LinkedIn est devenue la plateforme n°1 des professionnels, tant pour la recherche de candidats que la prospection commerciale. Votre SSI élevé par rapport à votre secteur vous permettra de vous positionner comme expert et référent sur votre secteur, et ainsi un Social Seller performant.

 

 


L'antisèche

  • Les commerciaux qui ont regardé les profils d’au moins 10 comptes clés d’une société sur LinkedIn sont 69% plus susceptibles de dépasser leurs quotas
  • Les services de vente et de marketing doivent s'aligner pour établir un nouvel ensemble d'objectifs communs et atteindre les acheteurs. 
  • Les vendeurs qui excellent dans le Social Selling créent plus d'opportunités et sont 51% plus susceptibles d'atteindre leur quota

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