Définir des personas : quel est le profil de vos clients ?

4 min

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Jimmy Hoareau, Fondateur et Directeur Commercial de DigitaWeb

Définir des personas c'est réaliser une vision stéréotypée de vos cibles marketing. Personnages imaginaires, ils ont les différents besoins, objectifs et modes de comportement observés chez vos clients réels et potentiels. En créant ces profils vous allez vous mettre à la place de vos cibles et vous demander comment vous pouvez leur fournir des services au plus proche de leur besoin, non seulement leur besoin au travail mais également d'un point de vue personnel. Nous allons essayer de réaliser ensemble ce passage clé de votre stratégie d'inbound marketing. Mettez vous à la place d'un de vos clients et répondez à ces questions :

Definir des personas

Quel est votre rôle ?

Quel est votre rôle dans votre entreprise ? Quel est l'intitulé de votre poste ?
Comment mesure-t-on votre réussite ? Qu'est ce que cela signifie pour vous de réussir ?
Quelle est votre journée typique ?
Quelles sont les compétences requises pour faire ce que vous faites ?
Quels sont les outils que vous utilisez principalement ?

Quel est votre environnement professionnel ?

De quoi êtes vous responsable ? Avez vous des responsabilité transverse et, si oui, lesquelles ?
Qui est votre responsable ?
De qui/quoi est composée votre équipe (si vous en avez une) ?
Quelle est la taille de votre entreprise (chiffre d'affaires, employés) ? Dans quel secteurs travaille principalement votre entreprise ?

Quels sont vos objectifs ?

Quels sont vos plus grands défis ?
Comment pouvez-vous surmonter ces défis ?

Quels sont vos contraintes ?

Quels sont les freins qui l'empêcheraient d'acheter vos services ?

Quelles sont vos sources d'informations ?

Comment pouvez-vous apprendre de nouvelles choses ?
Quels magazine ou blogs lisez-vous ?
Sur quels réseaux sociaux appartenez-vous ?

Qui êtes vous ?

Age
Situation familiale (célibataire, marié, des enfants) ?
Niveau d'étude ?
Comment êtes vous arrivez jusqu'au poste actuel ?

Quel est votre processus d'achat ?

Comment préférez vous entretenir une relation avec un founisseur (e-mail, téléphone, en personne)
Utilisez-vous Internet dans votre recherche de fournisseur ? Si oui, comment recherchez vous des informations ?
Quels types de sites Web utilisez vous ?

Comment recueillir des informations sur vos personas ?

Les sources pour répondre aux questions ci-dessus sont multiples et classées en 2 catégories : interne et externe.

Depuis les canaux internes

Il s'agit des informations que vos équipes ont déjà en leur possession, souvent ce sont les services commerciaux, marketing, SAV, formateurs, etc ...

Beaucoup de ces informations devraient, si vous êtes équipé, se trouver dans votre outil de CRM.

En passant par l'externe

Il s'agit des informations venant de vos clients et prospects directement. Posez leur vos questions lors d'un entretien informel ou spécifique pour mieux les cerner. Plus simplement, ajouter dans les formulaires de votre site Internet des questions non obligatoires qui sortent du cadre purement commercial mais qui vous apportent une vision plus précises de vos prospects / clients.

Combien d'entretien pour définir vos personas ? La bonne méthode est d'arrêter lorsque vous êtes capable d'anticiper leurs réponses à vos questions.

L'objectif final des personas

Une fois que vous aurez défini vos 3 à 5 personas (maximum) vous pourrez définir toute votre stratégie marketing. C'est la base fondamentale de l'inbound Marketing :

Connaitre ses personas et les solliciter avec des messages auxquels ils seront réceptifs.

La prochaine étape sera donc de définir pour chacun de vos personas un contenus de qualité et une stratégie de conversion adaptée, mais c'est un autre sujet. Plus vous connaitrez vos cibles, plus vous serez en mesure d'oser une stratégie tranchée.

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