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L’inbound marketing consiste à attirer l’attention des visiteurs grâce à du contenu pertinent. Mais savez-vous vraiment à qui adresser ces contenus ? Voici quelques conseils qui vous permettront de mieux cibler vos actions marketing et d’optimiser votre retour sur investissement.
#1 L’importance de connaître sa cible marketing
Attirer du trafic
Attirer des visiteurs et générer du trafic sur son site internet représente aujourd’hui une réelle problématique. Pour mettre toutes les chances de votre côté pour intéresser votre public et l’attirer il y a certaines règles à respecter :
- Avoir un positionnement bien défini,
- Avoir un contenu adapté,
- Placer des mots clés dans votre contenu afin d’être bien référencé par Google,
- Avoir un site web esthétique avec une charte graphique cohérente,
- Publier du contenu régulièrement,
- Publier du contenu original,
- Promouvoir son contenu via différents canaux (réseaux sociaux, newsletter etc.),
- Faire parler de votre site (bouton de partage, commentaires, etc.).
Répondre aux besoins des clients avec pertinence
Si vous ne connaissez pas assez bien votre cible, vous ne serez pas en mesure de répondre à ses besoins. Votre objectif ici est de vous positionner en tant que conseiller de vos futurs clients.
Cette étape repose sur l’essence même de la stratégie inbound marketing puisqu’elle favorise une création de contenu réfléchie et orientée vers les besoins des visiteurs. Pour cela, il faut commencer par la définition de vos Buyers Personas (les profils de vos clients idéaux), et ainsi faire ressortir ses potentiels besoins et attentes à chaque étape de son parcours d’achat. Vos contenus doivent s’adapter à chaque étape du processus de décision de vos visiteurs en les accompagnant à travers leur différentes réflexions via du contenu enrichissants et informatifs.
Optimiser son ROI
Plus une opération marketing sera ciblée, plus ses performances seront importantes. La stratégie inbound marketing favorise la performance et le retour sur investissement. Pour cela, vous pouvez concentrer vos efforts marketing sur des prospects dont vous aurez déjà étudié les habitudes de consommation et les comportements d’achat. Ainsi, investir du temps et du budget sur une action marketing à destination de ces prospect potentiels sera plus “rentable” pour vous, plutôt que de destiner vos actions marketing à un public non ciblé voire trop large, sans avoir de garantie.
Bien connaître sa cible apporte donc une sécurité et une garantie que votre action marketing ou votre contenu trouvera son public.
#2 Comment identifier sa cible marketing ?
Buyer Persona
Le buyer persona va jouer un rôle crucial dans la stratégie marketing de votre entreprise car c’est pour lui que vous allez créer du contenu. Un buyer persona ne se fonde pas que sur des intuitions ou des ressentis, il est même fortement conseillé de privilégier des données objectives plutôt que subjectives.
Segmenter les cibles
Pour cibler correctement une campagne marketing, il est important de segmenter vos clients. Ce qui revient à les classer en fonctions de certains critères :
- Socio-démographique (statut social, âge, sexe, ec.)
- Comportementaux (besoins, situation d’achat, comportement d’achat etc.)
- Psychologique (personnalité, hobbies etc).
- Toutes données pertinentes et qui peuvent être retranscrites dans votre stratégie
Vous pouvez bien évidemment avoir plusieurs buyer personas avec des caractéristiques et des aspirations différentes. Par exemple, pour un seul et même produit, vous pouvez avoir deux buyer personas, l’un avec profil orienté Business et l’autre avec un profil plutôt Technique. Ces deux personas seront tous les deux intéressés par votre produits mais n’auront pas nécessairement les mêmes besoins et la même utilisation de votre produit.
Le rendre humain
Une chose importante qu’on ne répètera jamais assez : il faut humaniser son buyer persona en lui donnant une histoire, un nom, un métier, une personnalité (des objectifs, des valeurs etc.) l’identifier dans la population, ses habitudes de consommation, et toutes autres informations que vous considérez pertinentes dans l’élaboration du portrait de votre client idéal. Pourquoi ? Car cela permet de faire preuve de plus d’empathie et de se projeter plus efficacement dans la peau du prospect idéal.
Puis dans un second temps, vous devez réfléchir aux canaux adaptés pour aborder ce/ces clients idéaux.
Le Buyer’s Journey
Pour réussir sa stratégie content marketing il faut aussi prendre en compte la notion de “Buyer’s Journey” (parcours d’achat en français) qui se découpe en trois étapes :
- Découverte : l’acheteur prend conscience qu’il a un besoin, une problématique qu’il ne sait pas comment résoudre.
- Considération : l’acheteur part à la recherche de solutions pour résoudre sa problématique.
- Décision : après avoir pesé le pour et le contre, l’acheteur retient la solution qui lui semble être la plus adaptée à sa problématique de départ.
Le Buyer’s Journey fait partie intégrante de la stratégie inbound marketing. Différents types de contenus peuvent être utilisés pour chacune des trois catégories :
Le Buyer’s Journey permet donc de comprendre ce que l’acheteur attend et ainsi de lui proposer du contenu adapté à ses besoins.
#3 Collecter les bonnes informations
Interviewer ses clients
Comment trouver les informations qui vous permettront de bien définir votre cible marketing ?
Avec clients
Si vous avez des clients, c’est une excellente base pour commencer ! Vous pouvez d’ores et déjà élaborer le portrait de votre persona en vous posant les bonnes questions. Par exemple : “Parmi tous mes clients, quel profil me semble le plus en adéquation mon client idéal ?”
Vous pouvez également questionner directement vos clients, via des questionnaires ou directement par interview téléphonique, pour en savoir plus sur le processus de décision, leurs habitudes de consommation de l’information, les raisons qui ont motivé leur choix de faire appel à votre entreprise, etc.
Sans clients
Si vous êtes dans la situation où vous n’avez pas encore de clients, vous pouvez toujours vous inspirer des personas de vos concurrents et donc étudier plus en détails leurs clients et leurs communautés que ce soit sur leurs réseaux sociaux, via leurs actions marketing (newsletter), ou encore grâce aux avis et aux recommandations de leur clients etc.
Faire remonter l’information interne
Chaque collaborateur de l’entreprise a sa vision d’un bon client et leur expérience est précieuse pour définir vos personas. En mettant en commun et en comparant l’ensemble de ces visions, il est possible d’affiner la vision de chacun tout en uniformisant. Le fait d’avoir des personas en commun permet donc d’aligner les actions des différents services de l’entreprise ce qui est un des premiers enjeux de la démarche persona.
Étudier votre audience cible en cherchant des données existantes ou en créant votre étude
Il est possible d’utiliser des études existantes (études de marché, rapports d’analyses, etc.) pour mieux comprendre une audience cible et ses problématiques. N’hésitez pas à demander directement à des clients potentiels afin d’en savoir davantage sur leur besoins et leur problématiques métier. Dans le cadre d’une démarche vertueuse à l’issue de laquelle vous pouvez être amené à résoudre leur problème, ils n’ont aucune raison de ne pas en discuter avec vous.
Aujourd’hui, bien connaître sa cible est indispensable pour pouvoir établir une stratégie marketing efficace et in fine, attirer de nouveaux clients. Plus vous connaîtrez votre cible, plus vos actions marketing auront de l’impact sur vos visiteurs. Même si cela peut prendre du temps, la création de persona est une étape incontournable qui vous guidera dans la bonne stratégie à adopter.
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