Promoteur immobilier, agence immobilière, vous souhaitez vous démarquer de la concurrence et développer vos mandats et ventes immobilières ? Voici 5 éléments incontournables d’un plan marketing immobilier efficace.
Chaque mois, 16,8 millions de Français surfent sur un site consacré à l’immobilier, principalement sur ces trois sites (Leboncoin.fr, Seloger.com et Pap.fr) qui totalisent 13 millions de visiteurs uniques mensuels. 90 % des projets immobiliers commencent par une recherche en ligne. 60 % des Français sont maintenant mobinautes.
Ces chiffres doivent vous amener à mettre en place plan marketing immobilier qui décrive chaque étape exigée pour garantir les résultats attendus, que ce soit le nombre de leads, le nombre de mandats, ou encore le nombre de ventes immobilières... Faites un plan en suivant la logique « positionnement, objectifs, stratégies, tactiques et mesure ».
#1- Positionnement
Cette étape consiste à définir votre positionnement, à la fois qui vous êtes, comment vous êtes perçu et comment vous aimeriez être perçu, tout en vous différenciant de la concurrence. Cela suppose donc de bien :
- analyser et évaluer ses forces et ses faiblesses
- connaître ses concurrents, leurs forces et leurs faiblesses
- définir ses cibles (les personas), leurs attentes, leurs besoins, leurs motivations, leurs satisfactions et insatisfactions, en partant de ses clients actuels
- élaborer les opportunités de croissance : les nouveaux marchés, les mutations technologiques, les tendances de consommation…
- prendre en compte les menaces, c’est-à-dire les obstacles potentiels (juridique, économique, politique…)
Tous ces éléments doivent contribuer à la définition d’un positionnement fort et différenciant afin d'encourager les clients à choisir d'abord votre entreprise. N’oubliez pas d’utiliser Internet et notamment les recherches sur Internet pour affiner ce positionnement.
#2- Objectifs
À cette étape, vous devez décrire les résultats escomptés de votre plan de marketing en fixant :
- des objectifs atteignables et réalistes. Rien ne sert de fixer des objectifs impossibles à atteindre. Et assurez-vous que vos équipes acceptent votre stratégie marketing immobilier
- un calendrier précis des tâches clés
- les ressources dont vous avez besoin (personnel, matériel, prestataires…)
- un budget incluant tous les coûts. Etablissez un lien entre votre budget marketing et vos prévisions en matière de ventes immobilières ou de nombre de mandats
Evitez de vous dispersez avec plusieurs objectifs marketing, selon cette expression « tapez sur un seul clou à la fois » ! Mettez en place une stratégie digitale globale avec ce triple objectif : optimiser le trafic sur votre site web, acquérir de nouveaux prospects et clients, faciliter le processus de prospection.
#3- Stratégie
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs et vos cibles, il vous faut trouver les moyens de faire la promotion de votre entreprise auprès des clients éventuels. Pensez votre stratégie marketing immobilier en amont. Les mots d’ordre sont : planification (de vos actions commerciales) et rentabilité (de vos outils). Les stratégies traditionnelles tiennent généralement compte des 4 «P» du marketing : produit, prix, place et promotion, voire des 7 «P» avec en plus : Personnes, Processus, Preuve physique.
Avec Internet, la volatilité des clients et la profusion des offres, ces stratégies laissent place aujourd’hui à une nouvelle approche, celle de l’inbound marketing, qui consiste à faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher. Pourquoi ? Parce que les consommateurs passent l’essentiel de leur temps sur Internet avant de passer à l’acte d’achat.
Fini le commercial dans le dur. Vive l’inbound marketing, le content marketing, le social selling, le growth hacking, toutes ces nouvelles stratégies marketing qui visent à développer le business des entreprises. Pour sa part, l’approche inbound marketing, dite « stratégie entonnoir » comporte en général quatre étapes :
- attirer des inconnus
- les convertir en prospects
- puis en clients
- et enfin en ambassadeurs de votre marque
La stratégie inbound marketing est une stratégie globale qui permet d’attirer les prospects en créant un socle de confiance (plutôt qu’aller les chercher sans leur consentement), de créer de l’engagement, d’inspirer vos prospects, de démontrer votre expertise et d’accroître votre notoriété. Cette stratégie coûte en moyenne 62 % moins cher qu’une stratégie traditionnelle, et génère 3 fois plus de leads (étude Demandmetric).
#5- Tactiques
Lorsque vous aurez décidé quels sont vos objectifs marketing, et quelle est votre stratégie afin de les atteindre, vous devez planifier de quelle façon cette stratégie deviendra réalité à partir de tactiques web marketing immobilier, de leviers pour générer des prospects, des leads :
- votre site Internet
- votre blog
- vos campagnes mailings
- vos livres blancs
- vos newsletters…
Tous ces outils devront être coordonnés pour produire des résultats mesurables via des appel à l’action (CTA). Ces tactiques reposent sur votre capacité à produire des contenus de qualité pour attirer, convertir, nourrir, fidéliser vos futurs clients. N’oubliez pas que ces tactiques devront également être complémentaires de vos actions marketing traditionnelles : prospectus, panneaux de vente, affichage publicitaire, vitrine, événements, salons…
#5- Mesure
Plutôt que la notoriété (difficile à mesurer), concentrez-vous sur l’augmentation des mandats si vous êtes une agence immobilière, sur l’augmentation des ventes immobilières si vous êtes un promoteur immobilier. Vous obtiendrez ainsi des résultats qui vous permettront de gagner en leadership et en crédibilité.
En mesurant ces indicateurs de performance (KPI), vous saurez sur quels canaux investir, quels types de messages envoyer, quelles offres intéressent ou n’intéressent pas vos prospects et clients… Montrez-vous pertinent voire impertinent dans vos actions marketing. Et demandez-vous toujours ce que vos futurs clients attendent de vous.
L’amélioration de vos taux de conversion, l’optimisation du retour sur investissement de vos actions commerciales, l’entrée de plus de mandats, et in fine la croissance de votre chiffre d’affaires, n’est-ce pas au final ce que vous attendez d’un plan marketing immobilier efficace ? Sans résultats, le marketing digital immobilier risque d’être inutile. D’où l’intérêt d’être bien accompagné par une agence inbound marketing pour réussir son plan marketing immobilier.
