Immobilier : comment bien choisir son CRM ?

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Elsa Bozokyan, Directrice digitale chez DigitaWeb

 

Le CRM, logiciel de gestion de la relation client, est un outil central pour le développement d'une agence immobilière. Par le traitement et l’analyse des données relatives aux clients et aux transactions, ces solutions logicielles adaptées aux métiers de l’immobilier favorisent l’accélération des ventes. De nombreux logiciels CRM sont disponibles sur le marché. Comment choisir le plus adapté à son entreprise immobilière ? 3 critères sont à privilégier pour faire le bon choix.

1. Choisir un CRM immobilier pour centraliser l'information

Les avantages d’un bon outil de CRM immobilier sont, en premier lieu, de permettre la centralisation :

  • de l'information : la centralisation de l’information représente un enjeu essentiel dans l'immobilier car les équipes gèrent de nombreux fichiers de contacts (vendeurs, acquéreurs, transactions immobilières, gestion locative etc.). Ces données sont mises à jour en temps réel à chaque actualisation. Le même niveau d’information est garanti à tous les collaborateurs et ils ne perdent plus de temps à rechercher les données.
  • des documents : chaque transaction immobilière génère la rédaction de nombreux documents (bon de visite, offre d’achat, compromis de vente, état des lieux, documents administratifs etc.). L’ensemble de la base documentaire doit être centralisée et accessible à tous, y compris aux collaborateurs en déplacement. En cas de modification, les données doivent être mises à jour instantanément.

Pour une véritable efficacité, le CRM choisi doit être adapté à la taille de l'entreprise et des équipes, ainsi qu’au nombre de contacts et de dossiers à gérer :

  • Les travailleurs indépendants ou les petites agences immobilières opteront, par exemple, pour HubSpot qui propose notamment une offre 100 % gratuite ;
  • Les moyennes ou grandes agences immobilières pourront choisir Salesforce, l’un des leaders, qui permet notamment de personnaliser les fonctionnalités à condition d’y mettre le prix. Il représente néanmoins un investissement à la fois financier et en temps de prise en main.

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2. Choisir un CRM immobilier pour optimiser les ventes

Les CRM permettent d’organiser la prospection. Afin de faciliter le travail des équipes commerciales, chaque action de prospection immobilière doit pouvoir être renseignée dans le CRM. Les commerciaux savent ainsi exactement où ils en sont avec chaque prospect, futur vendeur comme futur acheteur et connaissent la situation de chaque bien. Cela évitera, par exemple, de vendre un bien qui fait déjà l’objet d’un compromis de vente ! 

Un CRM adapté améliore considérablement la connaissance client. Grâce à la traçabilité des actions et de l’historique client, vos équipes disposent de toutes les informations liées aux prospects. En connaissant les attentes de chacun, les équipes peuvent aisément personnaliser l'offre immobilière et permettre des rapprochements automatiques entre les biens à la vente et les critères des potentiels acquéreurs.

Pour optimiser les ventes, le CRM choisi doit permettre de réaliser un ciblage intelligent. Grâce à la collecte et à la centralisation des données, les prospects à potentiel sont facilement identifiés. Les équipes de vente peuvent alors mener des actions de prospection personnalisées ainsi que des campagnes marketing ciblées comme, par exemple, de l’emailing géolocalisé.

3. Choisir un CRM immobilier accessible

Ce point est primordial, notamment pour les agents immobiliers qui passent beaucoup de temps en visites et en rendez-vous client à l’extérieur. Or, lors des visites, ils ont besoin d’informations sur les biens, mais aussi de noter certaines données concernant le bien ou les prospects. Pouvoir accéder à l‘information mais aussi saisir de nouvelles données depuis n’importe où et n’importe quel support (tablette, smartphone ou ordinateur) améliore l’efficacité des actions commerciales. Le CRM immobilier doit impérativement permettre l’accès permanent à l’information la plus récente.

Le pilotage de l‘activité commerciale d’une entreprise immobilière ne va pas sans un outil de reporting, lui aussi accessible à tout moment. Le reporting permet de mesurer le ROI (retour sur investissement) des actions marketing mises en œuvre et de tester ainsi différentes stratégies. Deux possibilités :

  • Opter pour un CRM spécialisé dans l’immobilier : ces CRM proposent des fonctionnalités spécifiques aux métiers de l’immobilier comme le calculateur PTZ (prêt à taux zéro), des modules de transaction immobilière, ou encore la multidiffusion d’annonces sur les portails web immobiliers. Parmi ces CRM spécialisés, nous pouvons citer : Leizee, Neosphère ou encore Eudonet.
  • Privilégier une solution généraliste : le CRM Hubspot est particulièrement recommandé pour les entreprises immobilières car il s’agit d’un outil vraiment puissant. En appliquant les stratégies d’Inbound marketing, il permet de capturer des leads, de les connaître et de leur fournir du contenu propre à les convertir en clients. Privilégier un CRM généraliste adaptable à l’immobilier et pouvant s’intégrer avec différents outils présente de nombreux avantages.

 

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Se doter d’un CRM, à l’heure où 80 % des projets immobiliers démarrent sur Internet, devient primordial. Un bon outil favorise la collaboration entre les différentes équipes (marketing, commercial et service client), améliore l’efficacité du service client, vous fait gagner du temps grâce à l’optimisation des processus et in fine, contribue à la croissance de votre chiffre d’affaires 

Pour ne pas vous tromper dans votre choix de CRM immobilier et le configurer le plus efficacement possible, faites confiance à des experts ! Et si nous en parlions ?

 

 

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