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Une étude Hubspot montre que 74% des entreprises qui n’atteignent pas leurs objectifs sont aussi celles qui ne suivent pas leurs leads et les opportunités créées.
Vous avez mis en place une nouvelle action commerciale destinée à booster les ventes ? Dès lors, vous devez mesurer le retour sur investissement de cette action afin de déterminer si celle-ci est réellement efficace ou non.
Pour s'assurer que les objectifs de vente sont bien atteints et identifier les pistes d'amélioration, il est indispensable de sélectionner les bons indicateurs de performance commerciale à suivre.
Et, pour analyser les ventes de vos équipes sales, il existe pléthore de métriques. Dès lors, quels sont les KPIs de vente incontournables ? Retrouvez nos conseils pour les suivre efficacement et développer ainsi vos performances !
1. KPI de vente : définition
KPI signifie Key Performance Indicator, soit Indicateur Clé de Performance en français. Dans le cadre des ventes, ces métriques ont pour objectif de mesurer la performance et l'efficacité des actions commerciales mises en place par les équipes Sales à l’aune des objectifs à atteindre.
Il s’agit d’un outil de prise de décision essentiel pour identifier les points forts et les axes d'amélioration de chacune de vos actions. Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, ces indicateurs servent à alimenter des tableaux de bord permettant d’avoir une vision très nette de l’activité commerciale. Mettre en place des KPIs et les suivre simplifie le pilotage de votre stratégie commerciale et fait gagner votre entreprise en performance.
Cependant, il existe de nombreux indicateurs et mieux vaut faire un choix sous peine de ne plus savoir où regarder ! Nous vous indiquons les KPIs de vente les plus incontournables et les plus efficaces pour votre suivi commercial.
2. Les principaux KPIs de vente à suivre
Avant de choisir vos KPI de vente, vous devez définir des objectifs précis à atteindre sur le court, moyen et long terme, notamment en matière de chiffre d’affaires et de croissance des ventes. Vous pourrez ensuite mettre en place un tableau de bord commercial adapté pour suivre vos indicateurs. Cet outil vous permettra de suivre votre performance en temps réel et sur une période donnée et vous aidera à prendre des décisions éclairées pour votre stratégie de vente.
Les indicateurs de productivité commerciale
Ces indicateurs doivent permettre de mesurer la productivité des forces de vente.
Pour se rendre compte de l’efficacité de votre équipe Sales, le premier indicateur de performance à mesurer est sa productivité. Déterminez en amont les principales étapes de votre cycle de vente puis définissez les indicateurs à suivre. Ce peut-être :
- Nombre d'activités de vente réalisées :
- par semaine,
- et par commercial : appels, emails, tâches, rendez-vous.
- Nombre de deals générés :
- par semaine / mois,
- et par commercial.
- Le temps passé dans chacune des phases de transaction.
Vous obtenez le taux de réussite des activités commerciales (activités de vente / deals générés) tout en prenant en compte le délai nécessaire à chaque commercial pour closer une vente.
Le contrôle de ces métriques est fondamental pour mettre en place des actions qui conduiront à une augmentation de la productivité des vendeurs.
Les prévisions et les pipelines
Etudier votre canal de vente permet d’anticiper le volume de ventes à venir. Cette méthode de prévision des ventes est utilisée par les équipes commerciales et marketing pour adapter les ressources à mettre en œuvre. Les prévisions aident à anticiper les revenus des ventes du pipeline.
Le pipeline des ventes est le processus (découpé en phases) d’alimentation, de qualification et de conversion des prospects en client dans le processus de vente B2B. Via ce pipeline, vous pouvez déterminer les probabilités de conversion des prospects. Quelles sont les données à étudier ? Voici les principaux indicateurs à suivre :
- Quota de ventes : monitorer l'atteinte des objectifs fixés par commerciaux pour vérifier s’ils atteignent leurs quotas de ventes et, si ce n’est pas le cas, identifier les actions à mettre en place pour les mener à la réussite,
- Entonnoir de transaction : réaliser le suivi du nombre de conversions par phase du pipeline (recherche, qualification et conversion des futurs clients) et du taux de conversion d'une phase à l'autre,
- Prévision de pipeline : estimer le chiffre d’affaires des transactions par représentant commercial.
Les résultats des ventes
Via ces indicateurs commerciaux, vous surveillez le chiffre d’affaires généré et le nombre de transactions réalisées. Quelles sont les principales données à mesurer et à analyser ?
- CA généré par source,
- CA généré par produit,
- Taille moyenne des transactions (panier moyen/client),
- Raison de la perte de la transaction,
- La vitesse de transaction : nombre de jours moyen pour conclure une transaction.
3. Avoir les bons outils de monitoring
Top 5 des outils de mesure des performances de vente
Ces cinq outils sont parmi les plus populaires sur le marché et offrent une gamme de fonctionnalités pour aider à mesurer et améliorer les performances de vente. Choisissez celui qui correspond le mieux aux besoins spécifiques de votre entreprise et à votre budget.
1. HubSpot Sales Hub :
- Avantages : Intégration étroite avec le logiciel de marketing HubSpot, outils de suivi des e-mails, des appels et des performances des équipes de vente.
- Inconvénients : Peut être coûteux pour les fonctionnalités avancées, interface parfois complexe pour les nouveaux utilisateurs.
2. Salesforce Sales Cloud :
- Avantages : Plateforme CRM puissante avec des fonctionnalités avancées de suivi des ventes, de gestion des prospects et de reporting.
- Inconvénients : Coût élevé, nécessite une certaine expertise pour une configuration et une utilisation optimales.
3. Pipedrive :
- Avantages : Interface simple et conviviale, suivi des ventes visuel avec des pipelines personnalisables.
- Inconvénients : Certaines fonctionnalités avancées peuvent être limitées, intégrations tierces moins nombreuses que certains concurrents.
4. Zoho CRM :
- Avantages : Solution CRM complète avec des outils de vente, de marketing et de support client, prix abordable pour les petites entreprises.
- Inconvénients : Interface utilisateur moins moderne, certaines fonctionnalités avancées nécessitent des modules complémentaires payants.
5. Microsoft Dynamics 365 Sales :
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- Avantages : Intégration transparente avec les autres produits Microsoft, outils avancés de gestion des ventes et des opportunités.
- Inconvénients : Configuration complexe, coût élevé pour les fonctionnalités complètes.
Focus sur HubSpot Sales
Pour simplifier le pilotage de votre suivi commercial, les CRM embarquent généralement des fonctionnalités de mesure des KPIs de vente.
Prenons l'exemple de “Hub Sales”, le logiciel des ventes de Hubspot. Ce CRM de vente propose des rapports prédéfinis s’adressant aussi bien aux opérationnels qu'aux leaders. Vous pouvez aussi créer des rapport personnalisés pour répondre à vos besoins spécifiques. Avec cette fonction d’analytics de vente, vous bénéficiez d’une vision d’ensemble des performances commerciales.
Il est également recommandé de créer des tableaux de bord (dashboards) qui compilent tous vos KPIs en un seul et même endroit pour faciliter :
- Le monitoring et l'analyse des performances,
- La présentation des données aux équipes,
- L’établissement de prévisions fiables.
Ces KPIs sont des indicateurs génériques incontournables. Cependant, il existe bien d'autres indicateurs utiles à suivre en fonction de différents facteurs comme votre secteur d'activité, votre produit/service, vos process, etc.
Vous avez besoin d'aide pour définir vos indicateurs et piloter votre performance commerciale ? Faites appel à nos consultants CRM/Sales !
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