Prospection digitale : Les bonnes pratiques en 2021

  • 4 min
    4 min

Corentin Jacquemin, CMO chez DigitaWeb

 

La crise sanitaire que nous connaissons depuis mars 2020, qui a provoqué l’essor massif du télétravail et une explosion du e-commerce, se révèle un puissant accélérateur de la digitalisation. La prospection commerciale n’échappe pas à cette règle : 77 % des décideurs BtoB se renseignent sur Internet avant de contacter un commercial. Les stratégies de prospection doivent donc impérativement intégrer une dimension digitale. Comment s’adapter à ce contexte tout en accélérant votre génération d’opportunités et de ventes ? Découvrez notre top 5 des bonnes pratiques de la prospection digitale !

1. Adoptez un CRM : l'outil indispensable pour la prospection digitale

Dans ce contexte de transformation numérique, il est indispensable de se doter des bons outils : exit les fichiers Excel difficiles à maintenir et peu évolutifs, l'avenir de la prospection se construit avec un CRM. Pourquoi ?

  • Le CRM permet de centraliser et d’harmoniser les informations dont vous disposez sur vos prospects (contacts et sociétés) ;
  • Le CRM peut être couplé à des outils pratiques et performants : prise de RDV en ligne, call tracking, email automation etc. 

2. Automatisez votre prospection email

Vous devez impérativement personnaliser votre prospection email pour que celle-ci soit pertinente. En effet, les emails personnalisés ont 26 % plus de chance d’être lus que les e-mails impersonnels. Pour autant, cela ne veut pas dire les envoyer un par un ! Créer des séquences automatisées de prospection par email vous permet de :

  • gagner du temps et vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée ;
  • cibler et personnaliser aisément vos campagnes d’emailing grâce à des outils adéquats ;

Pour gagner en efficacité, certains CRM se synchronisent avec votre boîte de réception afin de centraliser les informations de vos différents contacts. C’est notamment le cas de l’outil HubSpot qui permet une gestion plus simple et vous propose des aspects de prospection complets. 

3. Le social selling : vendez sur les réseaux sociaux

En opposition au « cold calling », le social selling est une technique de prospection consistant à utiliser les réseaux sociaux pour attirer de nouveaux clients. Cette méthode est particulièrement utilisée sur le réseau social Linkedin par les commerciaux travaillant dans le secteur du B2B. Pourquoi est-elle si efficace ? 

Car elle permet :

  • d’effectuer  facilement un ciblage pertinent : il suffit de lire les profils et les pages entreprise afin de repérer et de qualifier les comptes à fort potentiel. Les réseaux sociaux sont une mine d’informations : centres d’intérêt, posts partagés et commentés, personnes suivies etc.
  • de qualifier avec plus de précision : vous pourrez ainsi mettre à jour avec les bonnes informations l’ensemble de vos contacts et compagnies se trouvant sur votre CRM et ainsi conserver une data de bonne qualité.
  • de  créer et d’entretenir une relation de proximité : en soignant son profil et celui de son entreprise, en partageant régulièrement du contenu engageant, en postant des commentaires sur le contenu de ses prospects etc.

Le social selling est un puissant outil de vente. 54% des commerciaux indiquent avoir déjà closé une vente grâce à cette technique de prospection digitale. 80 % des prospects sont trouvés sur LinkedIn, notamment via la création de groupes permettant d’échanger avec les clients potentiels.

reach-escape-velocity

4. Utilisez les contenus produits par le Marketing

Le marketing de contenu est un puissant levier d’acquisition client. En effet, d’après une étude SEMRush, 70% des futurs clients apprennent l’existence d’une marque ou d’une entreprise via les contenus publiés. Piliers de la stratégie d’Inbound Marketing, ils sont un excellent moyen de créer de l’engagement en apportant de l’information aux prospects. En outre, ces contenus permettent d’identifier l’intérêt de votre audience pour un sujet et/ou pour une offre en particulier.

La stratégie de contenu, la prospection email ainsi que le social selling peuvent être croisés pour obtenir un résultat encore plus probant. Utilisez les contenus mis à disposition par le Marketing dans votre prospection email ou partagez-les sur les réseaux sociaux pour augmenter vos chances de générer des opportunités commerciales

5. Prospectez grâce à la vidéo

Et si vous passiez au marketing vidéo pour promouvoir vos offres ? 

En effet, la vidéo est un moyen très efficace pour générer de l'engagement et transmettre efficacement des informations importantes à vos prospects. 89% des spécialistes du marketing vidéo estiment que ce levier marketing offre un bon retour sur investissement.

La vidéo peut être utilisée à toutes les étapes du cycle de vente : présentation commerciale à un nouveau prospect, rappel d'un rendez-vous, récapitulatif d'un rendez-vous, etc.

Et cerise sur le gâteau : produire une vidéo de prospection commerciale de qualité professionnelle est accessible à tous avec des outils comme Loom ou Vidyard.

 

escape-velocity

 

La pandémie de Covid-19 et son cortège de restrictions sanitaires a mis à mal bon nombre d’actions commerciales. En effet, seulement 5% des évènements commerciaux (congrès, salons) prévus en 2020 ont eu lieu. 

Dans ce contexte, il est primordial pour tous de passer à la prospection digitale. Elle s’est largement développée ces dernières années et est appelée à progresser encore au moyen de techniques qui ont fait leur preuve.

Intégrez dès à présent ces bonnes pratiques dans votre stratégie marketing et vous pourrez rapidement constater des résultats sur le développement de vos ventes.

Et si nous vous aidions à activer les bons leviers pour une prospection digitale vraiment efficace ?

 

 

Recevez votre newsletter personnalisée

La newsletter
VISION

illu-abo-1

Recevez les éclairages de notre Leader team et gardez un temps d'avance sur vos concurrents.

S’abonner
La newsletter
STRATÉGIE

illu-abo-2

Nos articles incontournables sur la stratégie et l'exécution. Affinez vos campagnes et atteignez vos objectifs.

S’abonner
La newsletter
TIPS

illu-abo-3

Des conseils pratiques, tutoriels et outils pour mieux réaliser vos campagnes marketing.

S’abonner